Att sälja en generisk produkt

Publicerad 2017-12-05

SPONSRAD ARTIKEL

När man säljer vissa produkter till företag är det svårt eller omöjligt att konkurrera med kvalitet. Två exempel är bredband och el. Vad kan man göra då, för att inte behöva hänge sig helt åt prispress?


    
Vi träffade Roberth Sterling som har ägnat de senaste åren åt just B2B-försäljning av generiska produkter. Han började inom bredband och bytte nyligen till elbranschen, då han blev distriktschef för Enkla Elbolaget i Göteborg.
– Likheterna mellan branscherna är att det handlar om en infrastruktur som finns nedgrävd i backen, där man också erbjuder en tjänst. Båda har också blivit något man tar för givet, det ska bara finnas, säger han.
    

Hitta andra värden

Roberth Sterling säger att i det här läget måste man som säljare se till andra värden. Hur kan man på bästa sätt hjälpa kunden på både kort och lång sikt – och gärna även med mer än det mest uppenbara (det vill säga leveransen av den generiska produkten). Dessutom är relationen väldigt viktig:
– Man ska kunna vara med kunden i flera år framöver. Då är det viktigt att man återkopplar och håller relationen vid liv. Själv använder jag såväl sociala medier som mejl, men jag tycker också om att åka ut och träffa kunderna. Jag tror mycket på det, mötet.
    

Roberth Sterling, distriktschef Enkla Elbolaget Göteborg
Roberth Sterling, distriktschef Enkla Elbolaget Göteborg

Service som konkurrensfördel

Enligt Roberth Sterling måste man som säljare vara beredd att ta stort projektledaransvar – i alla fall om man arbetar med teknik. Man måste stödja kunden både under och efter affärsprocessen. Stöter de på problem ska de kunna ringa honom direkt, inte behöva sitta i kö till kundservice.
– Det är också viktigt att vara engagerad i kundens vardag och vara påläst om dennes bransch. Det hjälper en även som säljare, eftersom man bättre kan anpassa sitt erbjudande. I bästa fall kan man till och med hitta behov som kunden ännu inte upptäckt på egen hand.
    

Erbjud kringtjänster – i framkant

För att kunna ge kunden en skräddarsydd lösning bör man, som säljare av en generisk produkt, kunna addera annat. Ett exempel som Roberth Sterling nämner från sin egen bransch är att Enkla Elbolaget säljer enbart ”klimatklok el”, vilket tillför ett värde för många företag.
– Men vi erbjuder också konsulttjänster för energieffektivisering, solpaneler och helhetslösningar inom laddinfrastruktur för elbilar. Vi är väldigt intresserade av teknik, inte bara av elavtal.
Roberth Sterling säger att det då är viktigt att följa marknaden och utvecklingen, för att ligga i framkant och kunna erbjuda smartast lösning. Men också för att kunna arbeta mer effektivt:
– Jag är mer förberedd inför ett möte idag än för 20 år sedan. Jag tror att de flesta har mindre tid idag, så då kan man börja prata om lösningar direkt i stället för att utreda behoven.
    

Dela med dina vänner!