Att sälja en generisk produkt

Publicerad 2017-12-05

SPONSRAD ARTIKEL

När man säljer vissa produkter till företag är det svårt eller omöjligt att konkurrera med kvalitet. Två exempel är bredband och el. Vad kan man göra då, för att inte behöva hänge sig helt åt prispress?


    
Vi träffade Roberth Sterling som har ägnat de senaste åren åt just B2B-försäljning av generiska produkter. Han började inom bredband och bytte nyligen till elbranschen, då han blev distriktschef för Enkla Elbolaget i Göteborg.
– Likheterna mellan branscherna är att det handlar om en infrastruktur som finns nedgrävd i backen, där man också erbjuder en tjänst. Båda har också blivit något man tar för givet, det ska bara finnas, säger han.
    

Hitta andra värden

Roberth Sterling säger att i det här läget måste man som säljare se till andra värden. Hur kan man på bästa sätt hjälpa kunden på både kort och lång sikt – och gärna även med mer än det mest uppenbara (det vill säga leveransen av den generiska produkten). Dessutom är relationen väldigt viktig:
– Man ska kunna vara med kunden i flera år framöver. Då är det viktigt att man återkopplar och håller relationen vid liv. Själv använder jag såväl sociala medier som mejl, men jag tycker också om att åka ut och träffa kunderna. Jag tror mycket på det, mötet.
    

Roberth Sterling, distriktschef Enkla Elbolaget Göteborg
Roberth Sterling, distriktschef Enkla Elbolaget Göteborg

Service som konkurrensfördel

Enligt Roberth Sterling måste man som säljare vara beredd att ta stort projektledaransvar – i alla fall om man arbetar med teknik. Man måste stödja kunden både under och efter affärsprocessen. Stöter de på problem ska de kunna ringa honom direkt, inte behöva sitta i kö till kundservice.
– Det är också viktigt att vara engagerad i kundens vardag och vara påläst om dennes bransch. Det hjälper en även som säljare, eftersom man bättre kan anpassa sitt erbjudande. I bästa fall kan man till och med hitta behov som kunden ännu inte upptäckt på egen hand.
    

Erbjud kringtjänster – i framkant

För att kunna ge kunden en skräddarsydd lösning bör man, som säljare av en generisk produkt, kunna addera annat. Ett exempel som Roberth Sterling nämner från sin egen bransch är att Enkla Elbolaget säljer enbart ”klimatklok el”, vilket tillför ett värde för många företag.
– Men vi erbjuder också konsulttjänster för energieffektivisering, solpaneler och helhetslösningar inom laddinfrastruktur för elbilar. Vi är väldigt intresserade av teknik, inte bara av elavtal.
Roberth Sterling säger att det då är viktigt att följa marknaden och utvecklingen, för att ligga i framkant och kunna erbjuda smartast lösning. Men också för att kunna arbeta mer effektivt:
– Jag är mer förberedd inför ett möte idag än för 20 år sedan. Jag tror att de flesta har mindre tid idag, så då kan man börja prata om lösningar direkt i stället för att utreda behoven.
    

Dela med dina vänner!

Nätverkande

Är du aktiv i något affärsnätverk?

Mest lästa

Allt du behöver veta om GDPR. 
Den 25 maj trädde den nya dataskyddsförordningen, GDPR, i kraft. Vi hjälper dig att leva upp till de nya EU-reglerna..

Allt du behöver veta om GDPR

Så följer du GDPR. 
Den 25 maj trädde den nya dataskyddsförordningen GDPR i kraft. Här är tre bra tips för att klara av de nya reglerna..

Så följer du GDPR

GÄSTKRÖNIKA
Så optimerar du hjärnan på jobbet. 
De flesta av oss kan frigöra mycket hjärnkapacitet genom att anpassa arbetet lite mer efter hjärnan. Här är tre tips som ger mer energi, ökar prestationsförmågan och minskar stressen. .

Så optimerar du hjärnan

SPONSRAD ARTIKEL
Stjärncoachen vägleder oss i en digital tid. 
I slutet av 90-talet gjorde Kjell Enhager stor succé med föreläsningsturnén Jag AB. Vi har träffat honom 2017 - för att höra om den uppdaterade versionen av föreläsningen, som har premiär i februari..

Stjärncoachen vägleder oss i en digital tid

SPONSRAD ARTIKEL
Rekrytera inte fikaproffs. 
Den man vill ha som fikasällskap är inte nödvändigtvis rätt person för ett jobb. Så hur undviker man att gå i fällan - att förföras av den trevlige?.

Rekrytera inte fikaproffs

SPONSRAD ARTIKEL
Fast eller rörligt elpris? Kanske ingetdera!. 
Vi har lärt oss att rörligt elpris historiskt sett brukar bli billigast. Samtidigt kan det fasta kännas tryggt, speciellt under vintermånaderna. Men det finns ett tredje alternativ - förvaltad el..

Fast eller rörligt elpris?

SPONSRAD ARTIKEL
Hopp om att solens strålar ska strömma. 
Nyligen kom den stora energiuppgörelsen, där det sägs att all svensk elproduktion år 2040 ska vara förnyelsebar. Frågan är framförallt vad som ska ersätta den för Sverige så viktiga kärnkraften?.

Hopp om att solens strålar ska strömma

SPONSRAD ARTIKEL
Det ”analoga” mötet är fortfarande värdefullt. 
Många har trott och hoppats att fysiska möten skulle bli överflödiga. Och visst finns det poänger - man kan spara både tid, pengar och miljö genom modern teknik. Men undersökningar visar att människor föredrar att ses på riktigt..

Det ”analoga” mötet är värdefullt

SPONSRAD ARTIKEL
Här gör man den stora elbesparingen. 
Om man känner att det är dags att se över företagets elkostnader är det lätt att tänka ”nytt avtal”. Men det är inte där de stora pengarna finns att spara - snarare ska man ta ett helhetsgrepp..

Här gör man den stora elbesparingen

SPONSRAD ARTIKEL
Unga stärker lagandan med försäljning. 
När ungdomar arbetar mot ett gemensamt mål blir det ett lagarbete även utanför idrotten. Det stärker såväl individen som gruppen. Handlar det om försäljning finns det dessutom en tydlig belöning..

Unga stärker lagandan med försäljning

SPONSRAD ARTIKEL
Så kan alla få samma elpris som storföretagen. 
Fast eller rörligt elavtal? Det finns faktiskt ett tredje alternativ - som länge var förbehållet storföretagen. Det handlar om förvaltad el, där elbolagen aktivt följer marknaden för att minimera kundens risk. Numera finns produkten tillgänglig för alla..

Så kan alla få samma elpris som storföretagen

GÄSTKRÖNIKA
Ta tillvara idéer från medarbetare och kunder. 
Kreativitet är en stark drivkraft hos människan. Vi mår bra när vi får vara delaktiga i idéprocesser, utveckling och förbättringar. Nytänkande och kreativitet är också en förutsättning för att utvecklas som organisation och arbetsplats..

Ta tillvara idéer från medarbetare och kunder

Godkännande av cookies

För att ge dig en bättre upplevelse på våra webbplatser använder vi cookies på din enhet och sparar ditt IP-nummer. Genom att fortsätta använda vår webbplats accepterar du att cookies används. Om du inte godkänner eller vill ha mer information kan du läsa mer här.