Säljroll i förändring

Publicerad 2015-02-04

En ny tidning och plattform för att utveckla och leda säljresurser - behövs det? Det finns få yrkesroller som har förändrats så mycket som säljrollen det senaste 10 åren. Och det enda vi med säkerhet kan säga är att det kommer förändras ännu mer de kommande 10 åren.

Change management


Och det är här vi ser behovet av Sälj & Ledarskap, den nya webbtidningen och mötesplatsen för alla som har ansvar att driva och utveckla säljresurser. Men finns inte detta sedan tidigare frågar sig säkert någon?
    
Du kan hitta tidningar som är anpassade för säljare och du kan hitta flera tidningar och portaler som berör ledarskap. Men faktum är att Sälj & Ledarskap är den enda tidningen på den svenska marknaden som berör just utveckling av säljresurser ur ett ledningsperspektiv.
    
För att sätta behovet i ett perspektiv så kan vi se hur de viktigaste trenderna de senaste 10 åren har påverkat dina säljresurser.
    

1. Globaliseringen

Globaliseringen har på de flesta marknader lett till konsolidering och sammanslagningar till färre men oftast större kunder. Det har i sin tur minskat marknaden för många företag på tjänstesidan, tillverkare och andra typer av och underleverantörer.
    
För de företag som har ett konkurrenskraftigt erbjudande har det inneburit att deras säljresurser har fått färre – men större kunder. Och dessa kunder har blivit mer professionella och mer kompetenta i sin inköpsroll.
    

2. Transparens på nätet

Idag kan du hitta i stort sett all information du behöver på nätet, och det gör att köpare av produkter och tjänster mycket enkelt kan jämföra leverantörer. De är ofta mer pålästa kring tester, utvärderingar och hur andra företag den produkt och tjänst du ska sälja.
    
Den funktion som ”kontaktskapare & informationsgivare” som den historiska säljarrollen haft finns det inte längre behov av. Under de senaste åren har tusentals traditionella säljare ersatts av nätet, i många fall för att de inte haft förmågan att tillföra köparen något värde förutom att vara ”informationsgivare”.
    

3. Effektivitet

Samhällets ökade digitalisering har lett till en kraftfull effektivisering inom många sektorer. Det gör att företag och organisationer idag levererar samma produkt och tjänst ofta mer fast med en betydligt mindre personal. Vilket ur ett säljperspektiv innebär färre möjligheter, mindre antal kontaktpersoner att träffa och färre kunder att skapa relation med.
    

4. Uppföljning & styrning

Gamla ”nasarmetoder ”har tidigare gett begreppet försäljning och säljare en dålig innebörd. Men faktum är att försäljning under de senaste 10 åren utvecklats från att vara personlig talang, retorik och i värsta fall ”nasarmetoder” till en vetenskap baserat på duplicerbara och tydliga processer där man kan förutse och planera resultatet.
    
Det kan vi tacka utvecklingen av sälj- och CRM-system för. I dag finns det inte många företag som är beroende av säljarens personliga kontaktlistor. Med sälj- och CRM-systemen kan vi i dag följa aktivitetsnivån, vi kan via pipeline och forecast estimera och planera vår verksamhet på ett helt annat sätt än vad vi gjorde för 10 år sedan.
    
Kortfattat så möter våra säljresurser idag färre, men större kunder. Kunderna är mer pålästa, ställer högre krav och har ofta högre kompetens än för 10 år sedan. Det har successivt lett till att säljrollen förändrats. I dag ställer vi betydligt högre krav på våra säljresurser, vilket i sin tur ställer högre krav på vårt ledarskap!
    

En titt på framtidens säljare

zipper


    

1. Insikt & kunskap

Förändringshastigheten och globaliseringen gör produkt- och marknadsutveckling extremt svårt för under- och tjänsteleverantörer. Har man begränsad insikt i sin kunds marknad och behov så kan man helt plötsligt arbeta med en kund som inte finns.
    
Det gör att säljaren måste ha mycket större insikt i sin kunds position, processer och marknadsutveckling, och gärna bidra till att utveckla den. Säljaren blir betydligt mer affärsutvecklande än tidigare.
    

2. Ekosystem av partners och kunder

Gemensam kunskapsutveckling med kunderna kommer innebära att säljaren identifierar behov och möjligheter som inte finns inom det egna leverantörsleden. Det innebär att man som säljande bolag i sin tur måste ha ett stort nätverk av leverantörer och resurser. Säljarens uppgift blir att identifiera köparens behov och att ha förmågan att knyta ihop större lösningar än vad man historiskt sett har arbetat med.
    

3. Sociala medier & nätverk

I dag är sociala medier en självklarhet. När antalet interna resurser för en kund minskar så ökar behovet av att via sociala nätverk hitta rätt typ av leverantörer för att få verksamheten att bli effektivare. Aktivt nätverkande blir lika viktigt. Förmågan att skapa relationer i sociala och fysiska nätverk i rätt sammanhang är helt avgörande för nästa generations säljare.
    

4. Inte sälja - hjälpa till att köpa rätt

Kunder vill inte köpa en stekpanna de vill smaka det goda köttet.
Säljare måste ha förståelse för helheten och i framtiden hjälpa sina kunder att ”köpa rätt” så de kan maximera fördelar och värdet av det säljande bolagets produkt och tjänst.
    
Säljaren kommer vara betydligt mer proaktiv i sitt arbete och en viktig del i att skapa lösningar för att förbättra situationen för sina kunder. På så sätt skapas tydliga mervärden för kunden vilket stärker dennes position på marknaden.
    
- Hur ska vi då hitta och utveckla framtidens säljare och få de att fungera synkroniserat med övriga resurser? Det och hur du optimerar och utvecklar de kompletterande kanalerna kommer du få svar på i Sälj & Ledarskap.
    
Välkommen!

Kontakta Mikael Gullström, chefredaktör och krönikör

Dela med dina vänner!