Så maximerar konsultföretag sin Content Marketing-satsning

Publicerad 2016-11-23

Att integrera content marketing-satsningen med aktiviteterna i kundplanerna för de strategiska kunderna är framgångsreceptet.


Många satsningar på Content Marketing ger inte avsedd effekt utan företagen drar i stället på sig nya kostnader utan att för den sakens skull se att intäkterna ökar i önskad takt. Content Marketing och social selling i all ära, men det krävs gediget säljarbete för att kunna ta nya affärer. Att integrera content marketing-satsningen med aktiviteterna i kundplanerna för de strategiska kunderna är framgångsreceptet. Grundtanken är att se Content Marketing som ett av flera sätt att hålla kontakt med sina prioriterade kunder över tid.
    
Det är viktigt att vara uthållig i sin satsning, det tar tid att öka kännedomen om ett varumärke. Det är också viktigt att framstå som den främste experten inom sitt område. Tålamod är en dygd. Content Marketing tar tid.
    

Bra innehåll en grundförutsättning

Bra innehåll utgår från vad som är intressant för kunderna. Se upp för floskler, kunderna ser igenom dem.
    
Att vara generös och dela med sig av sina kunskaper till kunderna är A och O. Kunderna ser då att företaget är en seriös leverantör som vet vad de talar om. Kom ihåg de befintliga kunderna och vad som är viktigt för dem. Merförsäljning hos dem ska stödjas av Content Marketing, vilket är en snabb väg till att öka intäkterna.
    

Konsulterna

I sammanhanget är det viktigt att slå fast att leveranserna ute hos kunderna är det viktigaste för ett konsultföretag. Utan skickliga konsulter som skapar förtroende hos kunderna så fallerar Content Marketing-satsningen. Konsulterna har en nyckelroll i arbetet. De kan ge värdefulla tips om kundpersoner som kan vara intresserade av att ta del av utskicken.
    
Viktigt är att konsulterna är tydliga med vilket konsultföretag de representerar och att de är införstådda med vad som är på gång inom Content Marketing-området. Pratstunderna vid kaffemaskinen är underskattade. De kan vara ett ovärderligt tillfälle att skapa intresse hos kunden.
    

Angreppssätt

När man startar satsningen är det viktigt att välja sina kunder väl – vilka ska prioriteras i kommunikationen? Att lära känna sin målgrupp och anpassa budskapet till den är kärnan i arbetet.
    
Att styra Content Marketing-leverantören är viktigt. Leverantören förstår inte alla gånger vad det är som gör att nya affärer tas, så det är viktigt att de underordnas målen med satsningen. Ett för stort fokus på innehållet kan vara en fälla som många faller i. Det är minst lika viktigt att säkerställa att rätt personer läser materialet som tagits fram.
    
Att hålla sig till några tydliga budskap och på så sätt undvik att vara spretig är viktigt. Särskilja sig från konkurrenterna genom att våga sticka ut är en annan central del att tänka på. Det är viktigt att vara nischad så i stället för att säga att man kan förändringsledning så kan man exempelvis fokusera sig på förändringsledning av digitaliseringsprojekt.
    

Bra och dåliga exempel på Content Marketing

Grant Thornton, som håller utbildningar för sin målgrupp som är ägare och ledare i ägarledda företag, är ett bra exempel på en framgångsrik Content Marketing-satsning. Kursverksamheten hos Grant Thornton är etablerad sedan flera år tillbaka och skapar en stark image. Att Grant Thornton dessutom ger ut böcker i ämnen som styrelsearbete och att vara VD i ägarledda bolag förstärker intrycket att de känner kundernas utmaningar.
    
Cinode är ett mjukvaruföretag som skickar ut ett matnyttigt veckobrev om konsultbranschen till sin målgrupp som är ledande befattningshavare i konsultföretag. Det stärker Cinodes position som leverantör av mjukvara till konsultbranschen. De visar att de förstår sina kunders situation och de utmaningar som de står inför.
    
Konsultföretaget Donald Davies & Partners använder sig av sina konsulter vid framtagandet av sitt innehåll. Det gör att innehållet blir konkret och gör det lättare för kunderna att känna igen sig i det som skrivs.
    
Företag som säljer Content Marketing-tjänster knutna till olika automatiseringsverktyg utan att förstå slutkundernas behov har dykt upp på senare år. Kärnan i en väl fungerande Content Management-satsning är att identifiera målgruppen på ett skickligt sätt. Aldrig så automatiserade utskick till personer som är ointresserade av de egna tjänsterna är bortkastad tid och energi.
    

Hur ta affärer med hjälp av Content Marketing?

Ordna event med anknytning till det innehåll som skickats ut och se till att nyckelkonsulter är på plats. Fokusera på en eller två kunder, blanda upp med andra kunder. Det är viktigt att potentiella köpare kommer, inte bara medarbetare hos kunderna som saknar budgetansvar.
    
Säkerställ att eventet inte krockar med ngt stort internt möte hos någon av de utvalda kunderna och integrera med den egna tjänsteutvecklingen. Budskapet som förmedlas i Content Marketing-satsningen kan innebära att det egna erbjudandet kan behöva vidareutvecklas.
    
Förvissa dig om att alla medverkande från det egna företaget vet vilka leads som ska komma ut från eventet och hur dessa ska hanteras av säljarna.
    

Slutsatser och sammanfattning

Det är viktigt att mäta och följa upp och se det som en läroprocess. Content Marketing har två grundläggande syften: Kampanjer för att öka den egna försäljningen och långsiktigt varumärkesbyggande. Säkerställ att mäta och följa upp båda två.
    
I sammanhanget är det också viktigt att kunna särskilja affärer med ursprung i Content Marketing-arbetet från affärer som tagits ändå.
    
Det tenderar att bli för mycket fokus på content och för lite fokus på marketing, så följ hela tiden upp mot de uppsatta målen om ökad kännedom och fler affärer. Säkerställ att det är rätt mottagare som läser artiklarna.
    
Kom ihåg att tänka utanför boxen. Ett handskrivet brev med frimärke är så ovanligt idag att det kan vare ett sådant grepp som gör att kunderna tar till sig budskapet.
    

    

Svante Sandblom är försäljningskonsult och driver det egna företaget Sandblom & Partners. Han arbetar med kunder som Donald Davies & Partners och CIO Sweden.
    
Svante har lång erfarenhet av konsultförsäljning i roller som Försäljnings- och Marknadschef, Regional Försäljningschef och Subcontractor Manager. Läs mer om konsultförsäljning på konsultsaljaren.se

Dela med dina vänner!