Så maximerar konsultföretag sin Content Marketing-satsning

Publicerad 2016-11-23

Att integrera content marketing-satsningen med aktiviteterna i kundplanerna för de strategiska kunderna är framgångsreceptet.


Många satsningar på Content Marketing ger inte avsedd effekt utan företagen drar i stället på sig nya kostnader utan att för den sakens skull se att intäkterna ökar i önskad takt. Content Marketing och social selling i all ära, men det krävs gediget säljarbete för att kunna ta nya affärer. Att integrera content marketing-satsningen med aktiviteterna i kundplanerna för de strategiska kunderna är framgångsreceptet. Grundtanken är att se Content Marketing som ett av flera sätt att hålla kontakt med sina prioriterade kunder över tid.
    
Det är viktigt att vara uthållig i sin satsning, det tar tid att öka kännedomen om ett varumärke. Det är också viktigt att framstå som den främste experten inom sitt område. Tålamod är en dygd. Content Marketing tar tid.
    

Bra innehåll en grundförutsättning

Bra innehåll utgår från vad som är intressant för kunderna. Se upp för floskler, kunderna ser igenom dem.
    
Att vara generös och dela med sig av sina kunskaper till kunderna är A och O. Kunderna ser då att företaget är en seriös leverantör som vet vad de talar om. Kom ihåg de befintliga kunderna och vad som är viktigt för dem. Merförsäljning hos dem ska stödjas av Content Marketing, vilket är en snabb väg till att öka intäkterna.
    

Konsulterna

I sammanhanget är det viktigt att slå fast att leveranserna ute hos kunderna är det viktigaste för ett konsultföretag. Utan skickliga konsulter som skapar förtroende hos kunderna så fallerar Content Marketing-satsningen. Konsulterna har en nyckelroll i arbetet. De kan ge värdefulla tips om kundpersoner som kan vara intresserade av att ta del av utskicken.
    
Viktigt är att konsulterna är tydliga med vilket konsultföretag de representerar och att de är införstådda med vad som är på gång inom Content Marketing-området. Pratstunderna vid kaffemaskinen är underskattade. De kan vara ett ovärderligt tillfälle att skapa intresse hos kunden.
    

Angreppssätt

När man startar satsningen är det viktigt att välja sina kunder väl – vilka ska prioriteras i kommunikationen? Att lära känna sin målgrupp och anpassa budskapet till den är kärnan i arbetet.
    
Att styra Content Marketing-leverantören är viktigt. Leverantören förstår inte alla gånger vad det är som gör att nya affärer tas, så det är viktigt att de underordnas målen med satsningen. Ett för stort fokus på innehållet kan vara en fälla som många faller i. Det är minst lika viktigt att säkerställa att rätt personer läser materialet som tagits fram.
    
Att hålla sig till några tydliga budskap och på så sätt undvik att vara spretig är viktigt. Särskilja sig från konkurrenterna genom att våga sticka ut är en annan central del att tänka på. Det är viktigt att vara nischad så i stället för att säga att man kan förändringsledning så kan man exempelvis fokusera sig på förändringsledning av digitaliseringsprojekt.
    

Bra och dåliga exempel på Content Marketing

Grant Thornton, som håller utbildningar för sin målgrupp som är ägare och ledare i ägarledda företag, är ett bra exempel på en framgångsrik Content Marketing-satsning. Kursverksamheten hos Grant Thornton är etablerad sedan flera år tillbaka och skapar en stark image. Att Grant Thornton dessutom ger ut böcker i ämnen som styrelsearbete och att vara VD i ägarledda bolag förstärker intrycket att de känner kundernas utmaningar.
    
Cinode är ett mjukvaruföretag som skickar ut ett matnyttigt veckobrev om konsultbranschen till sin målgrupp som är ledande befattningshavare i konsultföretag. Det stärker Cinodes position som leverantör av mjukvara till konsultbranschen. De visar att de förstår sina kunders situation och de utmaningar som de står inför.
    
Konsultföretaget Donald Davies & Partners använder sig av sina konsulter vid framtagandet av sitt innehåll. Det gör att innehållet blir konkret och gör det lättare för kunderna att känna igen sig i det som skrivs.
    
Företag som säljer Content Marketing-tjänster knutna till olika automatiseringsverktyg utan att förstå slutkundernas behov har dykt upp på senare år. Kärnan i en väl fungerande Content Management-satsning är att identifiera målgruppen på ett skickligt sätt. Aldrig så automatiserade utskick till personer som är ointresserade av de egna tjänsterna är bortkastad tid och energi.
    

Hur ta affärer med hjälp av Content Marketing?

Ordna event med anknytning till det innehåll som skickats ut och se till att nyckelkonsulter är på plats. Fokusera på en eller två kunder, blanda upp med andra kunder. Det är viktigt att potentiella köpare kommer, inte bara medarbetare hos kunderna som saknar budgetansvar.
    
Säkerställ att eventet inte krockar med ngt stort internt möte hos någon av de utvalda kunderna och integrera med den egna tjänsteutvecklingen. Budskapet som förmedlas i Content Marketing-satsningen kan innebära att det egna erbjudandet kan behöva vidareutvecklas.
    
Förvissa dig om att alla medverkande från det egna företaget vet vilka leads som ska komma ut från eventet och hur dessa ska hanteras av säljarna.
    

Slutsatser och sammanfattning

Det är viktigt att mäta och följa upp och se det som en läroprocess. Content Marketing har två grundläggande syften: Kampanjer för att öka den egna försäljningen och långsiktigt varumärkesbyggande. Säkerställ att mäta och följa upp båda två.
    
I sammanhanget är det också viktigt att kunna särskilja affärer med ursprung i Content Marketing-arbetet från affärer som tagits ändå.
    
Det tenderar att bli för mycket fokus på content och för lite fokus på marketing, så följ hela tiden upp mot de uppsatta målen om ökad kännedom och fler affärer. Säkerställ att det är rätt mottagare som läser artiklarna.
    
Kom ihåg att tänka utanför boxen. Ett handskrivet brev med frimärke är så ovanligt idag att det kan vare ett sådant grepp som gör att kunderna tar till sig budskapet.
    

    

Svante Sandblom är försäljningskonsult och driver det egna företaget Sandblom & Partners. Han arbetar med kunder som Donald Davies & Partners och CIO Sweden.
    
Svante har lång erfarenhet av konsultförsäljning i roller som Försäljnings- och Marknadschef, Regional Försäljningschef och Subcontractor Manager. Läs mer om konsultförsäljning på konsultsaljaren.se

Dela med dina vänner!

Nätverkande

Är du aktiv i något affärsnätverk?

Mest lästa

Läs skönlitteratur och bli bättre på ditt jobb. 
Kanske är det dags att lägga undan fackboken om management och läsa en påhittad berättelse istället? Många framgångsrika människor är storkonsumenter av skönlitteratur....

Läs skönlitteratur - bli bättre på ditt jobb

Smart semesterarbete. 
Om du verkligen måste jobba på semestern kan du se till att göra det rätt. Här är experternas tips till semesterjobbande svenskar..

Jobba smart på semestern

GÄSTKRÖNIKA
Så optimerar du hjärnan på jobbet. 
De flesta av oss kan frigöra mycket hjärnkapacitet genom att anpassa arbetet lite mer efter hjärnan. Här är tre tips som ger mer energi, ökar prestationsförmågan och minskar stressen. .

Så optimerar du hjärnan

SPONSRAD ARTIKEL
Stjärncoachen vägleder oss i en digital tid. 
I slutet av 90-talet gjorde Kjell Enhager stor succé med föreläsningsturnén Jag AB. Vi har träffat honom 2017 - för att höra om den uppdaterade versionen av föreläsningen, som har premiär i februari..

Stjärncoachen vägleder oss i en digital tid

SPONSRAD ARTIKEL
Rekrytera inte fikaproffs. 
Den man vill ha som fikasällskap är inte nödvändigtvis rätt person för ett jobb. Så hur undviker man att gå i fällan - att förföras av den trevlige?.

Rekrytera inte fikaproffs

SPONSRAD ARTIKEL
Hopp om att solens strålar ska strömma. 
Nyligen kom den stora energiuppgörelsen, där det sägs att all svensk elproduktion år 2040 ska vara förnyelsebar. Frågan är framförallt vad som ska ersätta den för Sverige så viktiga kärnkraften?.

Hopp om att solens strålar ska strömma

SPONSRAD ARTIKEL
Fast eller rörligt elpris? Kanske ingetdera!. 
Vi har lärt oss att rörligt elpris historiskt sett brukar bli billigast. Samtidigt kan det fasta kännas tryggt, speciellt under vintermånaderna. Men det finns ett tredje alternativ - förvaltad el..

Fast eller rörligt elpris?

SPONSRAD ARTIKEL
Uppvakta kollegorna med en solblomma. 
När man pratar om solenergi tänker de flesta på långa, raka paneler. Kanske blir det ändring på det, för nu finns Smartflower i Sverige. Ett både enklare och effektivare sätt att få grön energi direkt till sin verksamhet. .

Ge dina kollegor en solblomma

GÄSTKRÖNIKA
Ta tillvara idéer från medarbetare och kunder. 
Kreativitet är en stark drivkraft hos människan. Vi mår bra när vi får vara delaktiga i idéprocesser, utveckling och förbättringar. Nytänkande och kreativitet är också en förutsättning för att utvecklas som organisation och arbetsplats..

Ta tillvara idéer från medarbetare och kunder

SPONSRAD ARTIKEL
Unga stärker lagandan med försäljning. 
När ungdomar arbetar mot ett gemensamt mål blir det ett lagarbete även utanför idrotten. Det stärker såväl individen som gruppen. Handlar det om försäljning finns det dessutom en tydlig belöning..

Unga stärker lagandan med försäljning

Vi avlivar fem myter om el. 
Många upplever elmarknaden som svår att förstå - och väljer därför att inte sätta sig in i den. Tyvärr finns det därför en del myter som cirkulerar. Här försöker vi på ett enkelt sätt slå hål på några av de vanligaste..

Vi avlivar fem myter om el

SPONSRAD ARTIKEL
Det ”analoga” mötet är fortfarande värdefullt. 
Många har trott och hoppats att fysiska möten skulle bli överflödiga. Och visst finns det poänger - man kan spara både tid, pengar och miljö genom modern teknik. Men undersökningar visar att människor föredrar att ses på riktigt..

Det ”analoga” mötet är värdefullt

Godkännande av cookies

För att ge dig en bättre upplevelse på våra webbplatser använder vi cookies på din enhet och sparar ditt IP-nummer. Genom att fortsätta använda vår webbplats accepterar du att cookies används. Om du inte godkänner eller vill ha mer information kan du läsa mer här.