Därför ska du organisera dina säljare - och öka lönsamheten

Publicerad 2016-02-15

Företag som organiserar sin försäljning har större chans att öka lönsamheten än andra, enligt empiriska studier. Här är tips på hur du kan organisera din försäljning och öka lönsamheten.

Studier har visat att försäljning behöver organiseras för att optimera möjligheterna att öka lönsamheten. Detta gäller inte minst business-to-business-försäljning.
    
Ansvaret för att organisera, fördela och optimera säljresurserna ligger hos säljledningen. Men hur ska säljledningen agera för att lyckas med den här typen av organisering?
    
Här är tre steg för att organisera försäljningen och i förlängningen öka lönsamheten:
    
1. Dela upp säljare
Ett sätt är att organisera sin försäljning enligt två olika säljlogiker, traditionell och komplex försäljning. De säljare som är bäst lämpade till traditionell försäljning delas upp i ett team och de som är bäst på att driva komplex försäljning bildar ett annat.
    
Genom att dela upp säljarna i olika team tar du bäst tillvara deras färdigheter och kompetenser samtidigt som du optimerar dina möjligheterna att öka lönsamheten.
    
2. Tydliga roller och ansvar
Nästa steg är att tydliggöra varje säljares arbetsuppgifter, mål och ansvar. Beskriv de uppgifter, mål och ansvar som kan eller ska ingå i olika roller och team.
    
Eftersom arbetssätten skiljer sig åt mellan de olika säljteamen kommer även aktiviteterna och ansvarsområdena att variera.
    
3. Rutiner och incitament
Det tredje och sista steget för att öka lönsamheten med bättre organiserade säljare är att se till att alla affärer sköts på rätt sätt. För att göra det krävs både rutiner och incitament som gör att de olika säljteamen lämnar över affärsmöjligheter till varandra.
    
Det är viktigt att klargöra att företagets försäljning är viktigare än vilket av teamen som lyckas landa affären.
    
Utförda på rätt sätt kan dessa tre steg bidra till skapandet av en bättre fungerande säljkår – och högre lönsamhet.
    


    
Källa: Prosales.

Dela med dina vänner!