Därför funkar inte säljträning

Publicerad 2016-02-01

Säljträning fungerar inte. Inte utan coaching. Det hävdar amerikanska Sales & Marketing som hänvisar till nya forskningsrön.


All säljträning är bra. Problemet är att träningen är verkningslös utan coaching. Enligt en ny amerikansk undersökning från the Corporate Executive Board tenderar säljträning utan coaching att misslyckas i 9 fall av 10.
    
Det betyder inte att säljträning är slöseri med resurser. Träningen är viktig, men den behöver stöd av coaching för att få effekt.
    
Amerikanska studier visar att bara knappt hälften av alla säljare, (46 procent), når uppsatta försäljningsmål – vilket understryker vikten av ökade resurser till säljchefer och mer stöd än träning och utbildning till säljare.
    
Coaching är skillnaden mellan kunskap och framgång. Det hävdar Sales & Marketing som räknat upp tre anledningar varför:

1. Minne

1885 publicerade Hermann Ebbinghaus sin studie om minneskurvan. Forskningsstudierna var de första som verkligen visade snabbt kunskap faller i glömska. Ebbinghaus rapport är lika aktuell i dag som den var när den kom.
    
En färsk studie från the Corporate Executive Board visar att 87 procent av den kunskap som säljare får lära sig glöms bort inom loppet av 30 dagar. Andra undersökningar visar att vi bara minns tio procent av kunskap från kurser och utbildningar efter sex månader. Kunskapen behöver upprepas för att bli beständig, vilket sker på fältet med regelbunden coaching.

2. Kunskap och handling

Att besitta kunskap är en sak, att kunna använda sig av den är en helt annan. Nyckeln till framgång är att omsätta kunskap i handling – vilket enklast sker med hjälp av stöd och coaching.
    
Duktiga säljchefer vet vikten av att utveckla sina säljare. Med kontinuerlig coaching kan alla säljare ta små utvecklingskliv som gör stor skillnad för försäljning och resultat. Nyckeln är att hjälpa varje enskild säljare att identifiera vilka bitar som kan utvecklas och bli bättre.

3. Mål och mening


Säljmål och träning räcker inte för att nå framgång. Det är först när varje individ får sätta sina egna mål som försäljningsframgång blir en realitet.
    
Med rätt coaching kan varje säljare identifiera vad den vill och därigenom hitta drivkraften för att nå sitt mål. Coaching lägger grunden till ökad försäljning och i ett större perspektiv bättre siffror för företaget.
    

Dela med dina vänner!

Nätverkande

Är du aktiv i något affärsnätverk?

Mest lästa

GÄSTKRÖNIKA
Så optimerar du hjärnan på jobbet. 
De flesta av oss kan frigöra mycket hjärnkapacitet genom att anpassa arbetet lite mer efter hjärnan. Här är tre tips som ger mer energi, ökar prestationsförmågan och minskar stressen. .

Så optimerar du hjärnan

SPONSRAD ARTIKEL
Stjärncoachen vägleder oss i en digital tid. 
I slutet av 90-talet gjorde Kjell Enhager stor succé med föreläsningsturnén Jag AB. Vi har träffat honom 2017 - för att höra om den uppdaterade versionen av föreläsningen, som har premiär i februari..

Stjärncoachen vägleder oss i en digital tid

SPONSRAD ARTIKEL
Hopp om att solens strålar ska strömma. 
Nyligen kom den stora energiuppgörelsen, där det sägs att all svensk elproduktion år 2040 ska vara förnyelsebar. Frågan är framförallt vad som ska ersätta den för Sverige så viktiga kärnkraften?.

Hopp om att solens strålar ska strömma

SPONSRAD ARTIKEL
Rekrytera inte fikaproffs. 
Den man vill ha som fikasällskap är inte nödvändigtvis rätt person för ett jobb. Så hur undviker man att gå i fällan - att förföras av den trevlige?.

Rekrytera inte fikaproffs

GÄSTKRÖNIKA
Ta tillvara idéer från medarbetare och kunder. 
Kreativitet är en stark drivkraft hos människan. Vi mår bra när vi får vara delaktiga i idéprocesser, utveckling och förbättringar. Nytänkande och kreativitet är också en förutsättning för att utvecklas som organisation och arbetsplats..

Ta tillvara idéer från medarbetare och kunder

SPONSRAD ARTIKEL
Fast eller rörligt elpris? Kanske ingetdera!. 
Vi har lärt oss att rörligt elpris historiskt sett brukar bli billigast. Samtidigt kan det fasta kännas tryggt, speciellt under vintermånaderna. Men det finns ett tredje alternativ - förvaltad el..

Fast eller rörligt elpris?

SPONSRAD ARTIKEL
Dolda avgifter vid el till inköpspris. 
Nyligen gjorde Elpriskollen en granskning av det som kallas »el till inköpspris«. Det visade sig genomgående vara en dålig affär. Så vad ska man välja?.

Dolda avgifter vid el till inköpspris

SPONSRAD ARTIKEL
Så drar de anställda nytta av företagets elavtal. 
Förmånsbil, städhjälp, företagsmobil - det finns många sätt att ge sina medarbetare något extra. Men har du hört talas om jobbel? Den kan både sänka den anställdes energikostnader och bidra till företagets CSR-arbete..

Så drar de anställda nytta av företagets elavtal

SPONSRAD ARTIKEL
Så här gör du både kunder, medarbetare och miljön en tjänst. 
Allt fler företag vill spara pengar genom att byta alla tjänstebilar till elbilar. En förutsättning är förstås att bilarna går att ladda på ett smidigt sätt. Därför investerar fler och fler också i egna laddstolpar..

Så gör du kunder, medarbetare och miljön en tjänst

SPONSRAD ARTIKEL
Uppvakta kollegorna med en solblomma. 
När man pratar om solenergi tänker de flesta på långa, raka paneler. Kanske blir det ändring på det, för nu finns Smartflower i Sverige. Ett både enklare och effektivare sätt att få grön energi direkt till sin verksamhet. .

Ge dina kollegor en solblomma

SPONSRAD ARTIKEL
Därför bryter företagen mot lagen. 
Många företag bryter mot lagen när de rekryterar - utan att veta om det. Här är reglerna du måste ha koll på..

Därför bryter företagen mot lagen

SPONSRAD ARTIKEL
Unga stärker lagandan med försäljning. 
När ungdomar arbetar mot ett gemensamt mål blir det ett lagarbete även utanför idrotten. Det stärker såväl individen som gruppen. Handlar det om försäljning finns det dessutom en tydlig belöning..

Unga stärker lagandan med försäljning

Godkännande av cookies

För att ge dig en bättre upplevelse på våra webbplatser använder vi cookies på din enhet och sparar ditt IP-nummer. Genom att fortsätta använda vår webbplats accepterar du att cookies används. Om du inte godkänner eller vill ha mer information kan du läsa mer här.