Därför funkar inte säljträning

Publicerad 2016-02-01

Säljträning fungerar inte. Inte utan coaching. Det hävdar amerikanska Sales & Marketing som hänvisar till nya forskningsrön.


All säljträning är bra. Problemet är att träningen är verkningslös utan coaching. Enligt en ny amerikansk undersökning från the Corporate Executive Board tenderar säljträning utan coaching att misslyckas i 9 fall av 10.
    
Det betyder inte att säljträning är slöseri med resurser. Träningen är viktig, men den behöver stöd av coaching för att få effekt.
    
Amerikanska studier visar att bara knappt hälften av alla säljare, (46 procent), når uppsatta försäljningsmål – vilket understryker vikten av ökade resurser till säljchefer och mer stöd än träning och utbildning till säljare.
    
Coaching är skillnaden mellan kunskap och framgång. Det hävdar Sales & Marketing som räknat upp tre anledningar varför:

1. Minne

1885 publicerade Hermann Ebbinghaus sin studie om minneskurvan. Forskningsstudierna var de första som verkligen visade snabbt kunskap faller i glömska. Ebbinghaus rapport är lika aktuell i dag som den var när den kom.
    
En färsk studie från the Corporate Executive Board visar att 87 procent av den kunskap som säljare får lära sig glöms bort inom loppet av 30 dagar. Andra undersökningar visar att vi bara minns tio procent av kunskap från kurser och utbildningar efter sex månader. Kunskapen behöver upprepas för att bli beständig, vilket sker på fältet med regelbunden coaching.

2. Kunskap och handling

Att besitta kunskap är en sak, att kunna använda sig av den är en helt annan. Nyckeln till framgång är att omsätta kunskap i handling – vilket enklast sker med hjälp av stöd och coaching.
    
Duktiga säljchefer vet vikten av att utveckla sina säljare. Med kontinuerlig coaching kan alla säljare ta små utvecklingskliv som gör stor skillnad för försäljning och resultat. Nyckeln är att hjälpa varje enskild säljare att identifiera vilka bitar som kan utvecklas och bli bättre.

3. Mål och mening


Säljmål och träning räcker inte för att nå framgång. Det är först när varje individ får sätta sina egna mål som försäljningsframgång blir en realitet.
    
Med rätt coaching kan varje säljare identifiera vad den vill och därigenom hitta drivkraften för att nå sitt mål. Coaching lägger grunden till ökad försäljning och i ett större perspektiv bättre siffror för företaget.
    

Dela med dina vänner!

Godkännande av cookies

För att ge dig en bättre upplevelse på våra webbplatser använder vi cookies på din enhet och sparar ditt IP-nummer. Genom att fortsätta använda vår webbplats accepterar du att cookies används. Om du inte godkänner eller vill ha mer information kan du läsa mer här.