Sparka chefen inte säljaren

Publicerad 2015-02-06

Varför sparkas alltid säljaren och aldrig chefen? Det frågar sig stjärnsäljaren och supernätverkaren Mikael Arndt.


Jag är en stor älskare av sport och gillar som många andra fotboll och andra lagsporter. Något som är vanligt när det går dåligt för laget är att man då sparkar tränaren för att få fart på laget.
    
Det är väldigt sällan som det sker i näringslivet, fast att det skulle vara behövligt på många försäljningsavdelningar runt om i Sverige.
    
I mitt yrke träffar jag väldigt många välbetalda chefer på stora företag. Många av dem har säljchefer som inte ens kan grundläggande försäljning, utan bara kommer med massa floskler.
    

Chefer med fel fokus

Den här typen av chefer förkovrar sig inte och om de någon gång går på föreläsningar är det när någon välkänd amerikan kommer på Sverigebesök.
    
Brian Tracy är en sådan amerikan, en föreläsare som ger chefer ett tillfälle att visa upp sig. Men Tracey är som en rockstjärna och många går på hans föreläsningar för att imponera, ungefär som de gör när de beger sig till Torekov på sommaren eller till Åre på sportlovet.
    
Jag har döttrar som är lite över 20 år gamla som kan försäljning bättre än de flesta chefer jag träffar. Faktum är att man på de allra flesta företag kan plocka in nyutexaminerade ungdomar och få dem att överträffa merparten av säljarna på stora företag – inom loppet av ett halvår.
    

Ointresserade av sin egen utveckling

Det största skälet till att verkligheten ser ut som jag beskriver är att väldigt många chefer i dag tillåter sina säljare att vara lata och ointresserade av egen utveckling.
    
Att vi 2015 fortfarande har massor av höga chefer som inte spelar in sina säljare samtal med kunder är för mig förvånansvärt. Om cheferna inte vet vad säljarna säger och gör kan de heller inte coacha och utveckla dem.
    
Den moderna tekniken gör det busenkelt att spela in kundsamtal i utbildnings- och utvecklingssyfte, vilket får mig att tro att en stor anledning till att detta inte sker är inkompetens.
    

Många är chefer en gång i månaden

Många personer är bara chefer en gång varje månad, på säljmötet. Den kategorin av ledare borde vara uppsatta på transferlistan, på samma sätt som en urusel fotbollstränare blir.
    
Jag har själv drivit min business med blandad framgång och vet att när saker och ting inte går bra så handlar det nästan alltid om brister i försäljningsrutinerna, på ett eller annat sätt.
    

Hoppas på injektion

Så varför lever vi i en bransch med ungdomar som tjänar mer än vad sjuksköterskor gör efter 30 års tjänstgöring, trots att de inte har andra kompetenser än att de är trevliga och beredda att köra över folk när de säger nej?
    
- Det är en verklighet jag vill förändra!
    
Jag hoppas att Sälj & Ledarskap ska bli den injektionen som försäljningsansvariga runt om i Sverige. De flesta vet redan vad som behöver göras och det krävs inga hjärnkirurger för att få ihop ekvationen.
    

Som chef och ledare måste vi lyfta säljyrket

Vi behöver lyfta det här yrket till en nivå där man skriver om säljare och säljchefer som de hjältar de är på företagen.
    
Det är säljare som fixar nya kunder och syr ihop avtal, som när Mindcraft drar in 18 miljarder kronor eller när Skype fixar nya miljarder. Det är den typen av förhandlingar som jag skulle vilja höra och läsa om. Hur gick affärerna till? Hur kom det sig att summorna landade där de gjorde? Vilka var chefsförhandlarna? Och varför har inte han, hon eller de fått statyer resta på torg?
    
Det är dessa säljare som kan hjälpa oss att locka massor av nya talanger till yrket, på samma sätt som när Björn Borg fick en hel generation att börja spela tennis.

Kontakta Mikael Arndt, redaktör sälj & nätverk

Dela med dina vänner!

Godkännande av cookies

För att ge dig en bättre upplevelse på våra webbplatser använder vi cookies på din enhet och sparar ditt IP-nummer. Genom att fortsätta använda vår webbplats accepterar du att cookies används. Om du inte godkänner eller vill ha mer information kan du läsa mer här.