Säljhindren du måste känna till

Publicerad 2016-04-13

Inre motstånd och rädslor är två av de tolv hinder som gör att säljare underpresterar. Nu har fem helt nya säljhinder kartlagts.


Rädslan att framhäva sig själv beror inte sällan på känslomässiga blockeringar – som begränsar säljares förmåga. Det kom psykologerna George W Dudley och Shannon L Goodson fram till i sina forskningsstudier i mitten på 1970-talet.
    
Efter mer än 900 vetenskapliga studier på över en miljon säljare över hela världen kunde Dudley och Goodson kartlägga tolv olika säljhinder:
    

  • Katastroftänkande
  • Överförberedelse
  • Reflexmässig opposition
  • Obeslutsamhet
  • Vänseparering
  • Hyperprofessionalism
  • Rollförnekelse
  • Referensaversion
  • Social osäkerhet
  • Familjeseparering
  • Telefonfobi


Nu har samma psykologer kartlagt fem nya säljhinder, hinder som du måste känna till:
    

1. Obehag att prospektera via nätet

Obehag över att söka prospekt via nätet handlar framför allt om en rädsla för att synas på sociala medier, som till exempel Facebook, Linkedin och Instagram, vilket minskar säljarens förmåga att skapa nya kontakter.
    

2. Rädsla för att prata pris

Rädslan för att prata pris kan leda till förlorade ordrar.
    

3. Motstånd mot komplex försäljning

Säljhinder i samband med komplex försäljning kan bero på ett motstånd mot långa säljcykler och fleråriga relationer.
    

4. Olust på grund av oetiskt ledarskap

Säljare som inte tror på sitt företags etik känner sig otrygga med att sälja, vilket skapar ett hinder.
    

5. Motstånd mot merförsäljning

Ett exempel på motstånd mot merförsäljning kan vara att säljare inte litar på sina kollegor och därför inte rekommenderar dessa i rädsla att förlora det förtroende som byggts upp hos kunden.
    

Dela med dina vänner!