Ditt ansvar att se till att det INTE händer

Publicerad 2016-01-25

Har du koll på hur dina säljare presenterar ert företag och ert erbjudande? Om du säger nej är du inte ensam. Undersökningar visar att endast 34% av alla säljchefer har kvalitetssäkrat sina säljares presentationer.

ångest, beslut, ansvar, mitt fel


En bra, engagerande och proffsig presentation kräver träning. När vi frågade runt bland olika företag om hur de upplevde olika typer av presentationer från säljare så blev vi förvånande hur stort problemet är.
    

avid.phillips@presentationsteknik.se

- Är det så att vi som säljchefer lägger större vikt på säljarens rapportering än på hur man faktiskt genomför ett säljmöte?
    
När vi frågade ett proffs på presentationer, David Phillips, om de tre vanligaste misstagen som säljare gör under en kundpresentation så fick vi till och med fyra.
    
Här kommer de vanligaste misstagen du som säljchef MÅSTE ha koll på att dina säljare INTE gör:
    

ett

PowerPoint som snuttefilt

PowerPoint är inte, har aldrig varit och kommer aldrig att bli vad kunden köper.
    
Kunden köper dig som säljare, din personliga relation och din förmåga att förmedla mervärdet av din tjänst eller produkt till kunden.
    
PowerPoint blir som en snuttefilt för att säljaren antingen inte kan produkten eller tjänsten tillräckligt väl eller helt enkelt är för nervös att presentera den i största allmänhet.
    
Släpp PowerPoint, tala från din erfarenhet, din egen kunskap och ditt hjärta för din produkt eller tjänst och använd sen PowerPoint för att visa eventuella diagram eller tabeller som kan understödja din argumentation.
    

två

Ingen passion och hjärta

Det saknas hjärta i de flesta säljpresentationer jag hör i mitt jobb. Ingen stolthet, ingen kärlek till sin produkt eller tjänst.
    
En säljare som platoniskt och känslokallt förmedlar sin produkt kommer heller inte att framkalla något annat resultat hos kunden.
    
Kunden blir det som säljaren känner för er produkt. De måste vara stolta och känna passion för det de säljer. Om de inte känner det, så hjälp de leta djupt och länge. Om de inte hittar det. Se till att de byter jobb och säljer något som de brinner för.
    

tre

Dåligt förberedda

När dina säljare möter en kund finns det nästan alltid något form av motstånd, förutfattad mening eller annan invändning.
    
Det är sällan kunden säger - Japp, jag köper vid första anblick. Det här motståndet kan bero på flera olika faktorer.
    
Det är för mig helt galet hur många många säljare som går in och presenterar sin produkt, sin pitch utan att först ha rivit ner motståndet, de förutfattade meningarna, invändningarna. Om man inte är förberedd och är proaktiv mot motståndet initialt i presentationen så kommer kunden att lyssna med halvt öra genom presentationen.
    
    

fyra

Dålig tajming

Var och varannan människa vet att tajming är avgörande hemma i stugan när du ska presentera en ny idé, ett semesterförslag eller ett nytt inköp.
    
Du vet att om du säger det vid fel tillfälle så är svaret blankt Nej men om du säger det vi rätt tillfälle så är svaret Ja. Hur kommer det sig? Tajming handlar egentligen i grund och botten enbart om ett antal faktorer som just då är eller inte är rätt.
    
Flytta den insikten till din kommersiella arenan och inse att samma sak råder hos dina kunder. Vilket innebär två slutsatser. Du kan antingen vänta på rätt tajming vilket kan vara ruggigt svårt om inte till och med omöjligt.
    
Ditt andra alternativ är att du kan skapa tajmingen där och då genom att applicera ett antal tekniker som gör att kunden kommer i en välmående, motiverande och inspirerad balans. Igen så kan du inte kasta dig på din PowerPoint eller din tekniska specifikation utan att först kratta manegen.
    
Kortfattat kan vi summera att säljkårer generellt är dåliga på förberedelser och vilka värden man tillför varumärket man träffar. Som uttalad säljchef eller säljansvarig chef på ditt företag är det DITT ansvar att detta görs bättre.
    
Med tanke på att att en säljare kostar mellan 3 000 - 5 000 kr per möte så är det en riktigt dålig investering att inte har järnkoll på hur de agerar i kundmötet.
    
Behöver ni hjälp att utveckla era säljpresentationer kan du kontakta David här: david.phillips @ presentationsteknik.se
    
    

Kontakta Mikael Gullström, chefredaktör och krönikör

Dela med dina vänner!

Nätverkande

Är du aktiv i något affärsnätverk?

Mest lästa

Allt du behöver veta om GDPR. 
Den 25 maj träder den nya dataskyddsförordningen, GDPR, i kraft. Här är delarna du måste känna till om de nya EU-reglerna..

Allt du behöver veta om GDPR

Varannat företag är inte redo för GDPR. 
Den 25 maj träder EU:s nya dataskyddsregler i kraft. Trots det saknar häften av landets småföretag förberedelser för GDPR. .

Varannat företag inte redo för GDPR

GÄSTKRÖNIKA
Så optimerar du hjärnan på jobbet. 
De flesta av oss kan frigöra mycket hjärnkapacitet genom att anpassa arbetet lite mer efter hjärnan. Här är tre tips som ger mer energi, ökar prestationsförmågan och minskar stressen. .

Så optimerar du hjärnan

SPONSRAD ARTIKEL
Stjärncoachen vägleder oss i en digital tid. 
I slutet av 90-talet gjorde Kjell Enhager stor succé med föreläsningsturnén Jag AB. Vi har träffat honom 2017 - för att höra om den uppdaterade versionen av föreläsningen, som har premiär i februari..

Stjärncoachen vägleder oss i en digital tid

SPONSRAD ARTIKEL
Rekrytera inte fikaproffs. 
Den man vill ha som fikasällskap är inte nödvändigtvis rätt person för ett jobb. Så hur undviker man att gå i fällan - att förföras av den trevlige?.

Rekrytera inte fikaproffs

Så bygger du förtroende. 
Chefer som inger förtroende kan uppnå nästan vad som helst. Med fem enkla vanor kan du öka medarbetarnas tilltro till dig som ledare..

Så bygger du förtroende

SPONSRAD ARTIKEL
Hopp om att solens strålar ska strömma. 
Nyligen kom den stora energiuppgörelsen, där det sägs att all svensk elproduktion år 2040 ska vara förnyelsebar. Frågan är framförallt vad som ska ersätta den för Sverige så viktiga kärnkraften?.

Hopp om att solens strålar ska strömma

GÄSTKRÖNIKA
Ta tillvara idéer från medarbetare och kunder. 
Kreativitet är en stark drivkraft hos människan. Vi mår bra när vi får vara delaktiga i idéprocesser, utveckling och förbättringar. Nytänkande och kreativitet är också en förutsättning för att utvecklas som organisation och arbetsplats..

Ta tillvara idéer från medarbetare och kunder

SPONSRAD ARTIKEL
Fast eller rörligt elpris? Kanske ingetdera!. 
Vi har lärt oss att rörligt elpris historiskt sett brukar bli billigast. Samtidigt kan det fasta kännas tryggt, speciellt under vintermånaderna. Men det finns ett tredje alternativ - förvaltad el..

Fast eller rörligt elpris?

SPONSRAD ARTIKEL
Dolda avgifter vid el till inköpspris. 
Nyligen gjorde Elpriskollen en granskning av det som kallas »el till inköpspris«. Det visade sig genomgående vara en dålig affär. Så vad ska man välja?.

Dolda avgifter vid el till inköpspris

SPONSRAD ARTIKEL
Unga stärker lagandan med försäljning. 
När ungdomar arbetar mot ett gemensamt mål blir det ett lagarbete även utanför idrotten. Det stärker såväl individen som gruppen. Handlar det om försäljning finns det dessutom en tydlig belöning..

Unga stärker lagandan med försäljning

SPONSRAD ARTIKEL
Här gör man den stora elbesparingen. 
Om man känner att det är dags att se över företagets elkostnader är det lätt att tänka ”nytt avtal”. Men det är inte där de stora pengarna finns att spara - snarare ska man ta ett helhetsgrepp..

Här gör man den stora elbesparingen

Godkännande av cookies

För att ge dig en bättre upplevelse på våra webbplatser använder vi cookies på din enhet och sparar ditt IP-nummer. Genom att fortsätta använda vår webbplats accepterar du att cookies används. Om du inte godkänner eller vill ha mer information kan du läsa mer här.