Få fart på försäljningen

Publicerad 2015-02-24

Går försäljningen trögt eller har du kört fast? Här är tre vanliga säljfällor och lösningar på problemen.

Kört fast?


De vanligaste problemen som försäljningschefer har att brottas med är säljare och säljresurser som det går trögt för. För att komma vidare behöver man identifiera felkällorna och lösa dem.
    
Lösningen är givetvis beroende på hur situationen ser ut. Vi på redaktionen har frågat våra nätverk och sammanställt de tre huvudområden där du vanligtvis hittar problemen.
    

1. Ersättning och motivation

Har du ett team av säljare så är motivationen mycket viktig. En säljare med dålig motivation är det sämsta du kan ha i ett team. Som ledare behöver du därför identifiera de starkaste drivkrafterna.
    
Hos många företag är säljares starkaste drivkraft att tjäna så mycket pengar som möjligt, i andra företag och organisationer är det bekräftelse i olika former som driver starkast.
    
Rätt ersättning?

utmaningar och lösningar

Har organisationen fast lön, rörlig lön eller en kombination. Det finns fördelar och nackdelar med de flesta modeller Länk till löneguide. Gör en ordentlig genomgång av hur ersättningen ser ut i er organisation och säkerställ att ersättningsmodellen korrelerar med säljkårens drivkrafter.
    
För att riktigt motivera och styra ditt säljteam måste du se till att du har incitament för dem att stänga så många affärer som möjligt under en och samma månad, utan att det finns ett provisions/bonustak på försäljningen.
    
Med tak ökar risken för att säljarna bara kommer att göra precis tillräckligt för att uppfylla målen varje månaden och skjuta upp resterande försäljning till nästa månad
    

2. Mål och uppföljning

Målstyrning är en nyckelingrediens för alla framgångsrika säljteam. Hur tydliga mål har du för just ditt team och hur följs de upp?
    
Har du konkreta uppföljningsmöten med varje enskild säljare och i så fall hur ofta? För vissa organisationer räcker det att följa upp säljarna varje kvartal, men om du har säljare som kört fast behöver du följa upp säljet betydligt oftare.
    
Tydliga mål viktigast för att lyckas
Utan att följa upp möten, offerter, ordrar och förlorade affärer så kommer du garanterat få svårt att få ordning på försäljningen. Uppföljningen är nyckeln till all försäljning.
    
Du måste följa upp och hålla dina säljare ansvariga inför sina mål och planer. Om dina säljare inte lyckas behöver du hjälpa till att identifiera vad som kan eller behöver förbättras för att de ska nå sina mål.
    

3. Bristande kommunikation

Tydlig kommunikation är nyckeln till alla dina säljresurser. Som försäljningschef, måste du kommunicera tydligt och frekvent. Återkoppling med statistik, fakta och åtgärdspunkter låter ofta trist, men är den bästa – och enda – sättet att få styrning på organisationen.
    
Närvaro för ditt team
I Sverige speciellt lider vi av ”möteshysteri” där organisationen ofta söker koncensus kring utmaningar. Ett vanligt fel är att vi hamnar i långa möten och diskussioner som tar kraft från det som verkligen påverkar.
    
I en situation där försäljningen kört fast är det viktigt med närvaro för frågor, information och uppdateringar. Framför allt se till att undvika dessa långbänkar, fokusera på kortare möten med mycket tydlig agenda.
    
Korta möten med tydliga agendor är betydligt mer effektiva och hjälper till att snabbt kommunicera och lösa eventuella problem eller dagliga utmaningar. Det viktiga är att du inte går in och detaljstyr, utan låter teamet ansvara för sina individuella mål – samtidigt som du har hög närvaro för information och feedback. Tät och tydlig kommunikation är grunden för att komma ur säljsvackan och upp på banan igen.
    
Har du fler tips och råd som hjälper de som kört fast, maila oss och vi lyfter fram dina tips i våra kommande artiklar.

Kontakta Mikael Gullström, chefredaktör och krönikör

Dela med dina vänner!

Godkännande av cookies

För att ge dig en bättre upplevelse på våra webbplatser använder vi cookies på din enhet och sparar ditt IP-nummer. Genom att fortsätta använda vår webbplats accepterar du att cookies används. Om du inte godkänner eller vill ha mer information kan du läsa mer här.