Få fart på försäljningen

Publicerad 2015-02-24

Går försäljningen trögt eller har du kört fast? Här är tre vanliga säljfällor och lösningar på problemen.

Kört fast?


De vanligaste problemen som försäljningschefer har att brottas med är säljare och säljresurser som det går trögt för. För att komma vidare behöver man identifiera felkällorna och lösa dem.
    
Lösningen är givetvis beroende på hur situationen ser ut. Vi på redaktionen har frågat våra nätverk och sammanställt de tre huvudområden där du vanligtvis hittar problemen.
    

1. Ersättning och motivation

Har du ett team av säljare så är motivationen mycket viktig. En säljare med dålig motivation är det sämsta du kan ha i ett team. Som ledare behöver du därför identifiera de starkaste drivkrafterna.
    
Hos många företag är säljares starkaste drivkraft att tjäna så mycket pengar som möjligt, i andra företag och organisationer är det bekräftelse i olika former som driver starkast.
    
Rätt ersättning?

utmaningar och lösningar

Har organisationen fast lön, rörlig lön eller en kombination. Det finns fördelar och nackdelar med de flesta modeller Länk till löneguide. Gör en ordentlig genomgång av hur ersättningen ser ut i er organisation och säkerställ att ersättningsmodellen korrelerar med säljkårens drivkrafter.
    
För att riktigt motivera och styra ditt säljteam måste du se till att du har incitament för dem att stänga så många affärer som möjligt under en och samma månad, utan att det finns ett provisions/bonustak på försäljningen.
    
Med tak ökar risken för att säljarna bara kommer att göra precis tillräckligt för att uppfylla målen varje månaden och skjuta upp resterande försäljning till nästa månad
    

2. Mål och uppföljning

Målstyrning är en nyckelingrediens för alla framgångsrika säljteam. Hur tydliga mål har du för just ditt team och hur följs de upp?
    
Har du konkreta uppföljningsmöten med varje enskild säljare och i så fall hur ofta? För vissa organisationer räcker det att följa upp säljarna varje kvartal, men om du har säljare som kört fast behöver du följa upp säljet betydligt oftare.
    
Tydliga mål viktigast för att lyckas
Utan att följa upp möten, offerter, ordrar och förlorade affärer så kommer du garanterat få svårt att få ordning på försäljningen. Uppföljningen är nyckeln till all försäljning.
    
Du måste följa upp och hålla dina säljare ansvariga inför sina mål och planer. Om dina säljare inte lyckas behöver du hjälpa till att identifiera vad som kan eller behöver förbättras för att de ska nå sina mål.
    

3. Bristande kommunikation

Tydlig kommunikation är nyckeln till alla dina säljresurser. Som försäljningschef, måste du kommunicera tydligt och frekvent. Återkoppling med statistik, fakta och åtgärdspunkter låter ofta trist, men är den bästa – och enda – sättet att få styrning på organisationen.
    
Närvaro för ditt team
I Sverige speciellt lider vi av ”möteshysteri” där organisationen ofta söker koncensus kring utmaningar. Ett vanligt fel är att vi hamnar i långa möten och diskussioner som tar kraft från det som verkligen påverkar.
    
I en situation där försäljningen kört fast är det viktigt med närvaro för frågor, information och uppdateringar. Framför allt se till att undvika dessa långbänkar, fokusera på kortare möten med mycket tydlig agenda.
    
Korta möten med tydliga agendor är betydligt mer effektiva och hjälper till att snabbt kommunicera och lösa eventuella problem eller dagliga utmaningar. Det viktiga är att du inte går in och detaljstyr, utan låter teamet ansvara för sina individuella mål – samtidigt som du har hög närvaro för information och feedback. Tät och tydlig kommunikation är grunden för att komma ur säljsvackan och upp på banan igen.
    
Har du fler tips och råd som hjälper de som kört fast, maila oss och vi lyfter fram dina tips i våra kommande artiklar.

Kontakta Mikael Gullström, chefredaktör och krönikör

Dela med dina vänner!

Nätverkande

Är du aktiv i något affärsnätverk?

Mest lästa

Allt du behöver veta om GDPR. 
Den 25 maj träder den nya dataskyddsförordningen, GDPR, i kraft. Här är delarna du måste känna till om de nya EU-reglerna..

Allt du behöver veta om GDPR

Varannat företag är inte redo för GDPR. 
Den 25 maj träder EU:s nya dataskyddsregler i kraft. Trots det saknar häften av landets småföretag förberedelser för GDPR. .

Varannat företag inte redo för GDPR

GÄSTKRÖNIKA
Så optimerar du hjärnan på jobbet. 
De flesta av oss kan frigöra mycket hjärnkapacitet genom att anpassa arbetet lite mer efter hjärnan. Här är tre tips som ger mer energi, ökar prestationsförmågan och minskar stressen. .

Så optimerar du hjärnan

SPONSRAD ARTIKEL
Stjärncoachen vägleder oss i en digital tid. 
I slutet av 90-talet gjorde Kjell Enhager stor succé med föreläsningsturnén Jag AB. Vi har träffat honom 2017 - för att höra om den uppdaterade versionen av föreläsningen, som har premiär i februari..

Stjärncoachen vägleder oss i en digital tid

SPONSRAD ARTIKEL
Rekrytera inte fikaproffs. 
Den man vill ha som fikasällskap är inte nödvändigtvis rätt person för ett jobb. Så hur undviker man att gå i fällan - att förföras av den trevlige?.

Rekrytera inte fikaproffs

Så bygger du förtroende. 
Chefer som inger förtroende kan uppnå nästan vad som helst. Med fem enkla vanor kan du öka medarbetarnas tilltro till dig som ledare..

Så bygger du förtroende

SPONSRAD ARTIKEL
Hopp om att solens strålar ska strömma. 
Nyligen kom den stora energiuppgörelsen, där det sägs att all svensk elproduktion år 2040 ska vara förnyelsebar. Frågan är framförallt vad som ska ersätta den för Sverige så viktiga kärnkraften?.

Hopp om att solens strålar ska strömma

GÄSTKRÖNIKA
Ta tillvara idéer från medarbetare och kunder. 
Kreativitet är en stark drivkraft hos människan. Vi mår bra när vi får vara delaktiga i idéprocesser, utveckling och förbättringar. Nytänkande och kreativitet är också en förutsättning för att utvecklas som organisation och arbetsplats..

Ta tillvara idéer från medarbetare och kunder

SPONSRAD ARTIKEL
Fast eller rörligt elpris? Kanske ingetdera!. 
Vi har lärt oss att rörligt elpris historiskt sett brukar bli billigast. Samtidigt kan det fasta kännas tryggt, speciellt under vintermånaderna. Men det finns ett tredje alternativ - förvaltad el..

Fast eller rörligt elpris?

SPONSRAD ARTIKEL
Dolda avgifter vid el till inköpspris. 
Nyligen gjorde Elpriskollen en granskning av det som kallas »el till inköpspris«. Det visade sig genomgående vara en dålig affär. Så vad ska man välja?.

Dolda avgifter vid el till inköpspris

SPONSRAD ARTIKEL
Unga stärker lagandan med försäljning. 
När ungdomar arbetar mot ett gemensamt mål blir det ett lagarbete även utanför idrotten. Det stärker såväl individen som gruppen. Handlar det om försäljning finns det dessutom en tydlig belöning..

Unga stärker lagandan med försäljning

SPONSRAD ARTIKEL
Här gör man den stora elbesparingen. 
Om man känner att det är dags att se över företagets elkostnader är det lätt att tänka ”nytt avtal”. Men det är inte där de stora pengarna finns att spara - snarare ska man ta ett helhetsgrepp..

Här gör man den stora elbesparingen

Godkännande av cookies

För att ge dig en bättre upplevelse på våra webbplatser använder vi cookies på din enhet och sparar ditt IP-nummer. Genom att fortsätta använda vår webbplats accepterar du att cookies används. Om du inte godkänner eller vill ha mer information kan du läsa mer här.