Har du rätt säljare?

Publicerad 2016-01-27

Företagets framgång styrs i mångt och mycket av vilka säljare du har. Har du de säljare du verkligen behöver?


Oavsett om du är ansvarig för ditt bolags intäkter eller om du är säljchef i en större organisation så är du beroende av dina säljare, de som ska bygga relationer och se till att er produkt eller tjänst kommer ut på marknaden.

Men har dina säljare rätt kompetens?
    
De senaste åren har det skett ett paradigmskifte när det gäller säljare. De stora skillnaderna mellan de mer traditionella säljarna (säljare 1.0) och de uppdaterade, mer moderna (säljare 2.0) är inte relaterade till ålder utan till inställning, intresse, kunskap och attityd.
    
Här är fyra viktiga skillnader mellan traditionella och mer uppdaterade säljare som du bör känna till:
    

1. Mervärde är A och O

Säljare 1.0 pratar om sina produkter eller tjänster. De är experter på att prata inifrån och ut och tar varje tillfälle de kan att berätta hur fantastisk just deras produkt eller tjänst är.
    
Behovsanalys är ett medel för att hitta fler områden som deras produkt eller tjänster kan lösa – och de är ofta mycket kreativa när det kommer till att få sina produkter eller tjänster att lösa alla problem kunden kan tänkas ha.
    
Säljare 2.0 däremot, fokuserar på att skapa tydliga mervärden för sin kund i syfte att göra kundens affär bättre. De har ofta kunskaper och insikter om kundens affär och utmaningar som liknar kundens egna. Säljare 2.0 är helt fokuserad på att lösa sin kunds problem och utmaningar, och med ett proaktivt engagemang växer kundens beroende till relation med säljare 2.0.

2. Multichannel sales

Säljare 1.0 väljer kommunikationskanal utifrån sin roll. En innesäljare använder sannolikt mejl och telefon medan en utesäljare adderar personliga besök till de telefon- och mejlkontakt.
    
Säljare 1.0 utgår från att olika sätt att bearbeta kunder har olika status i stället för att fokusera på kundens kommunikationskanaler och mötesplatser.
    

Säljare 2.0 är proaktiv i alla kommunikationskanaler – mejl, event, personliga besök, telefon, sociala medier, mässor och så vidare. Säljare 2.0 möter sina kunder på kundens villkor där kunden finns. De förstår vilka sociala koder som gäller i olika kommunikationskanaler och arbetar med dessa i syfte att vara uppdaterade, proaktiva och närvarande.


3. Kunskapshubb

Säljare 1.0 förväntar sig att företaget och varumärket de representerar föder dem med kunskap. De blir helt enkelt informationsförmedlare genom att vara en länk för kunskap mellan företaget och kunderna.
    
Den framgång säljare 1.0 når är till mångt och mycket beroende av hur bra ledarskapet och stödfunktionerna inom bolaget är, eftersom de agerar utifrån instruktioner, manus och annat som skapats av företaget.

    

Säljare 2.0 är pålästa och engagerade. De har ett genuint intresse och har lärt sig allt om kundernas behov och utmaningar, vilket gör att de också får ut mer information från kunderna. De är pålästa och kommer proaktivt med förslag som bidrar till att utveckla kunderna.
    
Genom sin kunskap och sitt engagemang i sina kunders affärer har de stor insikt i och förståelse för den framtida utvecklingen.

4. Teknik – övervakning eller hjälpmedel?

Säljare 1.0 ser många gånger teknikstöd och rapportering som ett sätt för chefen och ledningen att kontrollera vad som görs.
    
Säljare 2.0 använder den teknik som ger fördelar för egen del och för kunden. De ser hur systemen stöder deras försäljning och gör kundhanteringsprocessen effektivare. De hjälper till att utvärdera och förbättra företagets arbetsverktyg i syfte att skapa mervärde för sina kunder.

    

Vilka säljare har du?

Vilka framgångar du och ditt företag når beror till stor del på vilka säljare du har. Har du de säljare du behöver eller är det dags för en uppgradering?

Kontakta Mikael Gullström, chefredaktör och krönikör

Dela med dina vänner!

Nätverkande

Är du aktiv i något affärsnätverk?

Mest lästa

Läs skönlitteratur och bli bättre på ditt jobb. 
Kanske är det dags att lägga undan fackboken om management och läsa en påhittad berättelse istället? Många framgångsrika människor är storkonsumenter av skönlitteratur....

Läs skönlitteratur - bli bättre på ditt jobb

Smart semesterarbete. 
Om du verkligen måste jobba på semestern kan du se till att göra det rätt. Här är experternas tips till semesterjobbande svenskar..

Jobba smart på semestern

GÄSTKRÖNIKA
Så optimerar du hjärnan på jobbet. 
De flesta av oss kan frigöra mycket hjärnkapacitet genom att anpassa arbetet lite mer efter hjärnan. Här är tre tips som ger mer energi, ökar prestationsförmågan och minskar stressen. .

Så optimerar du hjärnan

SPONSRAD ARTIKEL
Stjärncoachen vägleder oss i en digital tid. 
I slutet av 90-talet gjorde Kjell Enhager stor succé med föreläsningsturnén Jag AB. Vi har träffat honom 2017 - för att höra om den uppdaterade versionen av föreläsningen, som har premiär i februari..

Stjärncoachen vägleder oss i en digital tid

SPONSRAD ARTIKEL
Rekrytera inte fikaproffs. 
Den man vill ha som fikasällskap är inte nödvändigtvis rätt person för ett jobb. Så hur undviker man att gå i fällan - att förföras av den trevlige?.

Rekrytera inte fikaproffs

SPONSRAD ARTIKEL
Hopp om att solens strålar ska strömma. 
Nyligen kom den stora energiuppgörelsen, där det sägs att all svensk elproduktion år 2040 ska vara förnyelsebar. Frågan är framförallt vad som ska ersätta den för Sverige så viktiga kärnkraften?.

Hopp om att solens strålar ska strömma

SPONSRAD ARTIKEL
Fast eller rörligt elpris? Kanske ingetdera!. 
Vi har lärt oss att rörligt elpris historiskt sett brukar bli billigast. Samtidigt kan det fasta kännas tryggt, speciellt under vintermånaderna. Men det finns ett tredje alternativ - förvaltad el..

Fast eller rörligt elpris?

SPONSRAD ARTIKEL
Uppvakta kollegorna med en solblomma. 
När man pratar om solenergi tänker de flesta på långa, raka paneler. Kanske blir det ändring på det, för nu finns Smartflower i Sverige. Ett både enklare och effektivare sätt att få grön energi direkt till sin verksamhet. .

Ge dina kollegor en solblomma

GÄSTKRÖNIKA
Ta tillvara idéer från medarbetare och kunder. 
Kreativitet är en stark drivkraft hos människan. Vi mår bra när vi får vara delaktiga i idéprocesser, utveckling och förbättringar. Nytänkande och kreativitet är också en förutsättning för att utvecklas som organisation och arbetsplats..

Ta tillvara idéer från medarbetare och kunder

SPONSRAD ARTIKEL
Unga stärker lagandan med försäljning. 
När ungdomar arbetar mot ett gemensamt mål blir det ett lagarbete även utanför idrotten. Det stärker såväl individen som gruppen. Handlar det om försäljning finns det dessutom en tydlig belöning..

Unga stärker lagandan med försäljning

Vi avlivar fem myter om el. 
Många upplever elmarknaden som svår att förstå - och väljer därför att inte sätta sig in i den. Tyvärr finns det därför en del myter som cirkulerar. Här försöker vi på ett enkelt sätt slå hål på några av de vanligaste..

Vi avlivar fem myter om el

SPONSRAD ARTIKEL
Det ”analoga” mötet är fortfarande värdefullt. 
Många har trott och hoppats att fysiska möten skulle bli överflödiga. Och visst finns det poänger - man kan spara både tid, pengar och miljö genom modern teknik. Men undersökningar visar att människor föredrar att ses på riktigt..

Det ”analoga” mötet är värdefullt

Godkännande av cookies

För att ge dig en bättre upplevelse på våra webbplatser använder vi cookies på din enhet och sparar ditt IP-nummer. Genom att fortsätta använda vår webbplats accepterar du att cookies används. Om du inte godkänner eller vill ha mer information kan du läsa mer här.