Har du rätt säljare?

Publicerad 2016-01-27

Företagets framgång styrs i mångt och mycket av vilka säljare du har. Har du de säljare du verkligen behöver?


Oavsett om du är ansvarig för ditt bolags intäkter eller om du är säljchef i en större organisation så är du beroende av dina säljare, de som ska bygga relationer och se till att er produkt eller tjänst kommer ut på marknaden.

Men har dina säljare rätt kompetens?
    
De senaste åren har det skett ett paradigmskifte när det gäller säljare. De stora skillnaderna mellan de mer traditionella säljarna (säljare 1.0) och de uppdaterade, mer moderna (säljare 2.0) är inte relaterade till ålder utan till inställning, intresse, kunskap och attityd.
    
Här är fyra viktiga skillnader mellan traditionella och mer uppdaterade säljare som du bör känna till:
    

1. Mervärde är A och O

Säljare 1.0 pratar om sina produkter eller tjänster. De är experter på att prata inifrån och ut och tar varje tillfälle de kan att berätta hur fantastisk just deras produkt eller tjänst är.
    
Behovsanalys är ett medel för att hitta fler områden som deras produkt eller tjänster kan lösa – och de är ofta mycket kreativa när det kommer till att få sina produkter eller tjänster att lösa alla problem kunden kan tänkas ha.
    
Säljare 2.0 däremot, fokuserar på att skapa tydliga mervärden för sin kund i syfte att göra kundens affär bättre. De har ofta kunskaper och insikter om kundens affär och utmaningar som liknar kundens egna. Säljare 2.0 är helt fokuserad på att lösa sin kunds problem och utmaningar, och med ett proaktivt engagemang växer kundens beroende till relation med säljare 2.0.

2. Multichannel sales

Säljare 1.0 väljer kommunikationskanal utifrån sin roll. En innesäljare använder sannolikt mejl och telefon medan en utesäljare adderar personliga besök till de telefon- och mejlkontakt.
    
Säljare 1.0 utgår från att olika sätt att bearbeta kunder har olika status i stället för att fokusera på kundens kommunikationskanaler och mötesplatser.
    

Säljare 2.0 är proaktiv i alla kommunikationskanaler – mejl, event, personliga besök, telefon, sociala medier, mässor och så vidare. Säljare 2.0 möter sina kunder på kundens villkor där kunden finns. De förstår vilka sociala koder som gäller i olika kommunikationskanaler och arbetar med dessa i syfte att vara uppdaterade, proaktiva och närvarande.


3. Kunskapshubb

Säljare 1.0 förväntar sig att företaget och varumärket de representerar föder dem med kunskap. De blir helt enkelt informationsförmedlare genom att vara en länk för kunskap mellan företaget och kunderna.
    
Den framgång säljare 1.0 når är till mångt och mycket beroende av hur bra ledarskapet och stödfunktionerna inom bolaget är, eftersom de agerar utifrån instruktioner, manus och annat som skapats av företaget.

    

Säljare 2.0 är pålästa och engagerade. De har ett genuint intresse och har lärt sig allt om kundernas behov och utmaningar, vilket gör att de också får ut mer information från kunderna. De är pålästa och kommer proaktivt med förslag som bidrar till att utveckla kunderna.
    
Genom sin kunskap och sitt engagemang i sina kunders affärer har de stor insikt i och förståelse för den framtida utvecklingen.

4. Teknik – övervakning eller hjälpmedel?

Säljare 1.0 ser många gånger teknikstöd och rapportering som ett sätt för chefen och ledningen att kontrollera vad som görs.
    
Säljare 2.0 använder den teknik som ger fördelar för egen del och för kunden. De ser hur systemen stöder deras försäljning och gör kundhanteringsprocessen effektivare. De hjälper till att utvärdera och förbättra företagets arbetsverktyg i syfte att skapa mervärde för sina kunder.

    

Vilka säljare har du?

Vilka framgångar du och ditt företag når beror till stor del på vilka säljare du har. Har du de säljare du behöver eller är det dags för en uppgradering?

Kontakta Mikael Gullström, chefredaktör och krönikör

Dela med dina vänner!

Godkännande av cookies

För att ge dig en bättre upplevelse på våra webbplatser använder vi cookies på din enhet och sparar ditt IP-nummer. Genom att fortsätta använda vår webbplats accepterar du att cookies används. Om du inte godkänner eller vill ha mer information kan du läsa mer här.