Borde vi ha en säljtävling?

Publicerad 2015-05-12

Säljtävlingar är populära incitament för att få fart på kommersen. Men fungerar de i realiteten? Läs vad juristen och säljchefen Patrik Lihr tycker.


Många av oss, i rollen som försäljningschefer, har nog ställt oss den frågan. Vardagen är ju fylld av nyckeltal som ska nås på ett eller annat sätt.
    
Oavsett om man styr försäljningen via egen säljkår eller via ett återförsäljarnät så är utmaningarna i stort ganska lika: Hur får vi vår säljkår motiverad eller hur får jag återförsäljarna att ha mina produkter i tanken?
    
Det finns givetvis en hel mängd lösningar på dessa två utmaningar, men inte sällan är det här tanken om en säljtävling dyker upp.
    
Nu är det ju självklart förmätet att säga att jag har den ultimata lösningen så det kommer jag givetvis inte att göra. Däremot är det ett väldigt intressant ämne – motivation och lojalitet och hur vi ska få våra medarbetare att nå bättre resultat, för att de vill.

Borde vi ha en säljtävling?

”Det känns inte som vi har bra fokus på säljet, andras produkter går bättre på hyllorna, KPI:erna nås inte, vi har för få kundbesök och för få offerter. Det kan låta på olika sätt i ledningsrummen, men resultatet blir inte sällan att försäljningschefen får med sig en ryggsäck från mötet fylld med ”nu ska det levereras”.
    
Är då säljtävling den ultimata formen för att få saker att hända? I vissa fall, framför allt i det korta perspektivet, kan de ha en inte helt obetydlig effekt.
    
Själva grundtanken med att ha en målsättning och en yttre belöning är praktiserad över hela världen. Det går inte att bortse från att det ger ett visst resultat, men några frågor bör man ställa sig innan beslut: Vilka får vi med på tåget? Kommer vi skapa någon bestående förändring i deras beteenden? Vad händer när säljtävlingen är slut?
    
Svaren på frågorna är givetvis lite olika beroende på hur ambitiöst du tänkt sätta upp din säljtävling, men jag tror vi alla kan vara överens om att effekten av en enkel elitistisk säljtävling endast får med de som redan presterar bra och på ett ytterst marginellt sätt förflyttar den breda massan. Även effekten försäljningsmässigt blir kortvarig utan bestående effekt på det framtida arbetssättet.

Viktigt att skapa bredare effekt

För att skapa en bredare effekt av säljtävlingen måste man se förbi den enkla vägen att bara belöna för de allra bästa prestationerna. Redan här bör man ställa sig frågan om det är en säljtävling vi faktiskt ska ha eller vad är det vi vill uppnå för effekt.
    
Hur ser målgruppen ut som ska aktiveras? Finns det variation i deras beteenden som leder till olika resultat? Hur fungerar yttre och inre motivatorer rent psykologiskt och finns det en inneboende motsättning mellan dem?
    
Det sista låter kanske lite väl djupt när man vid första anblicken vill sätta igång en säljdrivande aktivitet, men för att verkligen förstå hur allt hänger ihop så är det inte helt tokigt att ha lite koll på de grundläggande psykologiska effekterna av yttre och inre motivatorer.
    
Som ni säkert redan har förstått ser jag säljtävlingar som en tänkbar lösning för vissa fall ,men där jag är starkt övertygad – genom erfarenhet – att det finns långt mer att hämta genom att gå lite mer in på djupet och förändra beteendet i grunden.
    

Om Patrik Lihr

Patrik Lihr

Patrik Lihr är jurist i grunden, men sälj- och marknadschef i själen. Han har över 15 års erfarenhet av motivations- och lojalitetsprogram och vet hur man skapar resultat genom människor.
    
Med erfarenhet från att driva egen mindre konsultrörelse med storbolag som kunder till att arbeta med försäljning och marknadsfrågor i stora bolag har han ett brett perspektiv på utmaningarna som vilar på sälj- och marknadschefer.
    

Dela med dina vänner!

Nätverkande

Är du aktiv i något affärsnätverk?

Mest lästa

Läs skönlitteratur och bli bättre på ditt jobb. 
Kanske är det dags att lägga undan fackboken om management och läsa en påhittad berättelse istället? Många framgångsrika människor är storkonsumenter av skönlitteratur....

Läs skönlitteratur - bli bättre på ditt jobb

Smart semesterarbete. 
Om du verkligen måste jobba på semestern kan du se till att göra det rätt. Här är experternas tips till semesterjobbande svenskar..

Jobba smart på semestern

GÄSTKRÖNIKA
Så optimerar du hjärnan på jobbet. 
De flesta av oss kan frigöra mycket hjärnkapacitet genom att anpassa arbetet lite mer efter hjärnan. Här är tre tips som ger mer energi, ökar prestationsförmågan och minskar stressen. .

Så optimerar du hjärnan

SPONSRAD ARTIKEL
Stjärncoachen vägleder oss i en digital tid. 
I slutet av 90-talet gjorde Kjell Enhager stor succé med föreläsningsturnén Jag AB. Vi har träffat honom 2017 - för att höra om den uppdaterade versionen av föreläsningen, som har premiär i februari..

Stjärncoachen vägleder oss i en digital tid

SPONSRAD ARTIKEL
Rekrytera inte fikaproffs. 
Den man vill ha som fikasällskap är inte nödvändigtvis rätt person för ett jobb. Så hur undviker man att gå i fällan - att förföras av den trevlige?.

Rekrytera inte fikaproffs

SPONSRAD ARTIKEL
Hopp om att solens strålar ska strömma. 
Nyligen kom den stora energiuppgörelsen, där det sägs att all svensk elproduktion år 2040 ska vara förnyelsebar. Frågan är framförallt vad som ska ersätta den för Sverige så viktiga kärnkraften?.

Hopp om att solens strålar ska strömma

SPONSRAD ARTIKEL
Fast eller rörligt elpris? Kanske ingetdera!. 
Vi har lärt oss att rörligt elpris historiskt sett brukar bli billigast. Samtidigt kan det fasta kännas tryggt, speciellt under vintermånaderna. Men det finns ett tredje alternativ - förvaltad el..

Fast eller rörligt elpris?

SPONSRAD ARTIKEL
Uppvakta kollegorna med en solblomma. 
När man pratar om solenergi tänker de flesta på långa, raka paneler. Kanske blir det ändring på det, för nu finns Smartflower i Sverige. Ett både enklare och effektivare sätt att få grön energi direkt till sin verksamhet. .

Ge dina kollegor en solblomma

GÄSTKRÖNIKA
Ta tillvara idéer från medarbetare och kunder. 
Kreativitet är en stark drivkraft hos människan. Vi mår bra när vi får vara delaktiga i idéprocesser, utveckling och förbättringar. Nytänkande och kreativitet är också en förutsättning för att utvecklas som organisation och arbetsplats..

Ta tillvara idéer från medarbetare och kunder

SPONSRAD ARTIKEL
Unga stärker lagandan med försäljning. 
När ungdomar arbetar mot ett gemensamt mål blir det ett lagarbete även utanför idrotten. Det stärker såväl individen som gruppen. Handlar det om försäljning finns det dessutom en tydlig belöning..

Unga stärker lagandan med försäljning

Vi avlivar fem myter om el. 
Många upplever elmarknaden som svår att förstå - och väljer därför att inte sätta sig in i den. Tyvärr finns det därför en del myter som cirkulerar. Här försöker vi på ett enkelt sätt slå hål på några av de vanligaste..

Vi avlivar fem myter om el

SPONSRAD ARTIKEL
Det ”analoga” mötet är fortfarande värdefullt. 
Många har trott och hoppats att fysiska möten skulle bli överflödiga. Och visst finns det poänger - man kan spara både tid, pengar och miljö genom modern teknik. Men undersökningar visar att människor föredrar att ses på riktigt..

Det ”analoga” mötet är värdefullt

Godkännande av cookies

För att ge dig en bättre upplevelse på våra webbplatser använder vi cookies på din enhet och sparar ditt IP-nummer. Genom att fortsätta använda vår webbplats accepterar du att cookies används. Om du inte godkänner eller vill ha mer information kan du läsa mer här.