Borde vi ha en säljtävling?

Publicerad 2015-05-12

Säljtävlingar är populära incitament för att få fart på kommersen. Men fungerar de i realiteten? Läs vad juristen och säljchefen Patrik Lihr tycker.


Många av oss, i rollen som försäljningschefer, har nog ställt oss den frågan. Vardagen är ju fylld av nyckeltal som ska nås på ett eller annat sätt.
    
Oavsett om man styr försäljningen via egen säljkår eller via ett återförsäljarnät så är utmaningarna i stort ganska lika: Hur får vi vår säljkår motiverad eller hur får jag återförsäljarna att ha mina produkter i tanken?
    
Det finns givetvis en hel mängd lösningar på dessa två utmaningar, men inte sällan är det här tanken om en säljtävling dyker upp.
    
Nu är det ju självklart förmätet att säga att jag har den ultimata lösningen så det kommer jag givetvis inte att göra. Däremot är det ett väldigt intressant ämne – motivation och lojalitet och hur vi ska få våra medarbetare att nå bättre resultat, för att de vill.

Borde vi ha en säljtävling?

”Det känns inte som vi har bra fokus på säljet, andras produkter går bättre på hyllorna, KPI:erna nås inte, vi har för få kundbesök och för få offerter. Det kan låta på olika sätt i ledningsrummen, men resultatet blir inte sällan att försäljningschefen får med sig en ryggsäck från mötet fylld med ”nu ska det levereras”.
    
Är då säljtävling den ultimata formen för att få saker att hända? I vissa fall, framför allt i det korta perspektivet, kan de ha en inte helt obetydlig effekt.
    
Själva grundtanken med att ha en målsättning och en yttre belöning är praktiserad över hela världen. Det går inte att bortse från att det ger ett visst resultat, men några frågor bör man ställa sig innan beslut: Vilka får vi med på tåget? Kommer vi skapa någon bestående förändring i deras beteenden? Vad händer när säljtävlingen är slut?
    
Svaren på frågorna är givetvis lite olika beroende på hur ambitiöst du tänkt sätta upp din säljtävling, men jag tror vi alla kan vara överens om att effekten av en enkel elitistisk säljtävling endast får med de som redan presterar bra och på ett ytterst marginellt sätt förflyttar den breda massan. Även effekten försäljningsmässigt blir kortvarig utan bestående effekt på det framtida arbetssättet.

Viktigt att skapa bredare effekt

För att skapa en bredare effekt av säljtävlingen måste man se förbi den enkla vägen att bara belöna för de allra bästa prestationerna. Redan här bör man ställa sig frågan om det är en säljtävling vi faktiskt ska ha eller vad är det vi vill uppnå för effekt.
    
Hur ser målgruppen ut som ska aktiveras? Finns det variation i deras beteenden som leder till olika resultat? Hur fungerar yttre och inre motivatorer rent psykologiskt och finns det en inneboende motsättning mellan dem?
    
Det sista låter kanske lite väl djupt när man vid första anblicken vill sätta igång en säljdrivande aktivitet, men för att verkligen förstå hur allt hänger ihop så är det inte helt tokigt att ha lite koll på de grundläggande psykologiska effekterna av yttre och inre motivatorer.
    
Som ni säkert redan har förstått ser jag säljtävlingar som en tänkbar lösning för vissa fall ,men där jag är starkt övertygad – genom erfarenhet – att det finns långt mer att hämta genom att gå lite mer in på djupet och förändra beteendet i grunden.
    

Om Patrik Lihr

Patrik Lihr

Patrik Lihr är jurist i grunden, men sälj- och marknadschef i själen. Han har över 15 års erfarenhet av motivations- och lojalitetsprogram och vet hur man skapar resultat genom människor.
    
Med erfarenhet från att driva egen mindre konsultrörelse med storbolag som kunder till att arbeta med försäljning och marknadsfrågor i stora bolag har han ett brett perspektiv på utmaningarna som vilar på sälj- och marknadschefer.
    

Dela med dina vänner!

Godkännande av cookies

För att ge dig en bättre upplevelse på våra webbplatser använder vi cookies på din enhet och sparar ditt IP-nummer. Genom att fortsätta använda vår webbplats accepterar du att cookies används. Om du inte godkänner eller vill ha mer information kan du läsa mer här.