Inre drivkrafter kan öka försäljning

Publicerad 2015-05-20

Utan inre motivatorer är säljtävlingar verkningslösa. Den anser säljchefen Patrik Lihr, som vet hur företag kan få fart på sin försäljning.

På temat säljtävling har jag tidigare resonerat lite runt de grundläggande funderingarna inför beslutet att skapa en säljtävling – och om det är det som verkligen kommer göra jobbet.
    
Jag har erfarenhet av en mängd olika upplägg på säljtävlingar, motivations- och lojalitetsprogram. Kärt barn har många namn och det ligger en del skillnader i vad vi menar med det ena eller det andra.
    
För egen del har jag ofta pläderat för motivationsprogram, i den betydelsen att det ska beröra så många individer som möjligt. En motiverad medarbetare blir per definition mer lojal och även mer nöjd med sin insats. Det är med andra ord lite två flugor i en smäll.

Syftet är viktigare än åtgärden

Vi kan redan nu konstatera att vad vi kallar åtgärden har mindre betydelse, det viktiga är att vi från början har klart för oss varför vi gör det och vad syftet eller målet med aktiviteten är.
    
Om vi för resonemangets skull säger att vi har en produkt ute på lager hos en återförsäljare som vi snabbt vill få slut på, efterträdaren ligger bakom hörnet, så är det en snabb målstyrd aktivitet vi behöver där vi både får en snabb reaktion och effekt.
    
Här får vi oftast en mycket bra effekt med ett upplägg baserat på yttre motivatorer, direkta resultat för en insats och närhet mellan aktivitet och belöning. Vi behöver inte direkt förändra något beteende i annat avseende än att skapa fokus på en viss produkt och ge incitament för just det beteendet.
    
Alla har möjlighet att få belöningen och den baseras antingen på något för varje produkt, individuell belöning, eller en gemensam större till alla när målet är nått.

Större förändring

Om vi istället vill driva en lite större omställning och verkligen förändra ett beteende på lång sikt, till exempel en kundtjänst, så måste vi tänka till lite mer.
    
Här kan det vara fråga om personer som inte alls ser sig som säljare utan som personer som hjälper kunderna. I det här läget kommer det inte vara tillräckligt eller ens en bra idé att starta upp en klassisk säljtävling som jag beskrev i stycket ovan.
    
Här blir det frågan om att skapa och vidmakthålla en långsiktig beteendeförändring hos medarbetarna, vilket gör att vi måste arbeta med de inre motivatorerna.
    
Det gäller att hitta de inre drivkrafterna hos medarbetarna och få dem att öva på att göra rätt saker vid rätt tillfälle.
    
Tillfredsställelsen kommer i att medarbetarna upplever enkelheten i att med små steg förändra processen man arbetar i och hur den ger önskat resultat.

Grundläggande drivkrafter

Givetvis kommer man att få justera och ändra på vissa beteenden löpande utifrån resultaten och här finns även olika personliga förutsättningar som spelar in. Grunden ligger i SDT (Self Determination Theory) och tar sin utgångspunkt i självstyre, kompetens och att känna en mening och tillhörighet.
    
Personligen tycker jag inte att den här frågan ska överteoretiseras, det räcker att konstatera att det handlar om grundläggande mänskliga drivkrafter som vi alla har.
    
Det som behöver göras är att tydliggöra vad som ska göras för att nå rätt mål och att följa upp och framför allt låta individen själv ta ansvar för att bedöma sin insats och hur hen tycker att det går. Genom feedback i grupp och hjälp till självhjälp så skapas ett coachande inlärningssätt vilket är mycket effektivt och långt mer stimulerande än ”peka med hela handen” metodiken.

Förändringar fungerar för alla

Alla organisationer har en variation i medarbetarnas prestationer, vilket givetvis ger ett tacksamt utrymme till förbättringar, och det viktiga är att identifiera den variationen och hitta beteendena som oftare leder till det önskade resultatet.
    
När väl det är gjort kan man faktiskt sluta fokusera på resultatet och istället ha fullt fokus på rätt agerande, resten kommer av sig självt.
    
Enkelt? Nej, men väldigt lönsamt och väl värt besväret. All förändring innebär en viss smärta och rent statistiskt så misslyckas sju av tio förändringsarbeten. Varför? Och hur ser det ut för dig?
    

Patrik Lihr

Dela med dina vänner!

Nätverkande

Är du aktiv i något affärsnätverk?

Mest lästa

Läs skönlitteratur och bli bättre på ditt jobb. 
Kanske är det dags att lägga undan fackboken om management och läsa en påhittad berättelse istället? Många framgångsrika människor är storkonsumenter av skönlitteratur....

Läs skönlitteratur - bli bättre på ditt jobb

Smart semesterarbete. 
Om du verkligen måste jobba på semestern kan du se till att göra det rätt. Här är experternas tips till semesterjobbande svenskar..

Jobba smart på semestern

GÄSTKRÖNIKA
Så optimerar du hjärnan på jobbet. 
De flesta av oss kan frigöra mycket hjärnkapacitet genom att anpassa arbetet lite mer efter hjärnan. Här är tre tips som ger mer energi, ökar prestationsförmågan och minskar stressen. .

Så optimerar du hjärnan

SPONSRAD ARTIKEL
Stjärncoachen vägleder oss i en digital tid. 
I slutet av 90-talet gjorde Kjell Enhager stor succé med föreläsningsturnén Jag AB. Vi har träffat honom 2017 - för att höra om den uppdaterade versionen av föreläsningen, som har premiär i februari..

Stjärncoachen vägleder oss i en digital tid

SPONSRAD ARTIKEL
Rekrytera inte fikaproffs. 
Den man vill ha som fikasällskap är inte nödvändigtvis rätt person för ett jobb. Så hur undviker man att gå i fällan - att förföras av den trevlige?.

Rekrytera inte fikaproffs

SPONSRAD ARTIKEL
Hopp om att solens strålar ska strömma. 
Nyligen kom den stora energiuppgörelsen, där det sägs att all svensk elproduktion år 2040 ska vara förnyelsebar. Frågan är framförallt vad som ska ersätta den för Sverige så viktiga kärnkraften?.

Hopp om att solens strålar ska strömma

SPONSRAD ARTIKEL
Fast eller rörligt elpris? Kanske ingetdera!. 
Vi har lärt oss att rörligt elpris historiskt sett brukar bli billigast. Samtidigt kan det fasta kännas tryggt, speciellt under vintermånaderna. Men det finns ett tredje alternativ - förvaltad el..

Fast eller rörligt elpris?

SPONSRAD ARTIKEL
Uppvakta kollegorna med en solblomma. 
När man pratar om solenergi tänker de flesta på långa, raka paneler. Kanske blir det ändring på det, för nu finns Smartflower i Sverige. Ett både enklare och effektivare sätt att få grön energi direkt till sin verksamhet. .

Ge dina kollegor en solblomma

GÄSTKRÖNIKA
Ta tillvara idéer från medarbetare och kunder. 
Kreativitet är en stark drivkraft hos människan. Vi mår bra när vi får vara delaktiga i idéprocesser, utveckling och förbättringar. Nytänkande och kreativitet är också en förutsättning för att utvecklas som organisation och arbetsplats..

Ta tillvara idéer från medarbetare och kunder

SPONSRAD ARTIKEL
Unga stärker lagandan med försäljning. 
När ungdomar arbetar mot ett gemensamt mål blir det ett lagarbete även utanför idrotten. Det stärker såväl individen som gruppen. Handlar det om försäljning finns det dessutom en tydlig belöning..

Unga stärker lagandan med försäljning

Vi avlivar fem myter om el. 
Många upplever elmarknaden som svår att förstå - och väljer därför att inte sätta sig in i den. Tyvärr finns det därför en del myter som cirkulerar. Här försöker vi på ett enkelt sätt slå hål på några av de vanligaste..

Vi avlivar fem myter om el

SPONSRAD ARTIKEL
Det ”analoga” mötet är fortfarande värdefullt. 
Många har trott och hoppats att fysiska möten skulle bli överflödiga. Och visst finns det poänger - man kan spara både tid, pengar och miljö genom modern teknik. Men undersökningar visar att människor föredrar att ses på riktigt..

Det ”analoga” mötet är värdefullt

Godkännande av cookies

För att ge dig en bättre upplevelse på våra webbplatser använder vi cookies på din enhet och sparar ditt IP-nummer. Genom att fortsätta använda vår webbplats accepterar du att cookies används. Om du inte godkänner eller vill ha mer information kan du läsa mer här.