Samspel är nyckeln till framgång

Publicerad 2016-03-15

Samspelet mellan säljansvarig och konsult är nyckeln till framgång. Det hävdar försäljningskonsulten Svante Sandblom.


Försäljning av konsulttjänster organiseras på olika sätt i olika branscher. I branscher som IT, bemanning och ekonomi använder man sig av renodlade säljare, medan inom branscher som juridik och revision så har byråns partners och seniora konsulter ett försäljningsansvar.
    
Oavsett hur försäljningen är organiserad så är det viktigt att utveckla ett bra samspel över tid mellan den säljansvarige och konsulterna hos kunden. Ju bättre samarbete och högre aktivitetsnivå hos kunden, desto fler nya intressanta uppdrag för det egna konsultföretaget.
    
Det är mer än man kan tro som förenar säljarrollen och konsultrollen. Egenskaper som målmedvetenhet, självständighet och stresstålighet lyfts ofta fram för att karaktärisera en skicklig konsult, och det är egenskaper man gärna även ser hos sina säljare.
    
Att skapa förtroende är viktigt för såväl konsulter som säljare, liksom nyfikenhet och förmåga att kommunicera i tal och skrift. Säljare och konsulter har mer som förenar än som skiljer, och det finns en fantastisk kraft i ett väloljat samspel mellan de olika rollerna ute hos kunderna.
    
Genom ett aktivitetsfokuserat accountarbete i samspel mellan säljansvarige och konsult så får man som leverantör ett försteg framför konkurrenterna. Det gäller att inte slå sig till ro, utan att tillsammans hitta nya kontaktytor och verksamhetsområden hos kunden att bearbeta. En tät dialog mellan konsultföretaget och konsulten öppnar möjligheter för exempelvis kollegor med tidigare erfarenhet av kunden.

Vad kan säljansvariga göra för konsulterna?

  • Återkoppla signaler från kunden om uppdraget till konsulten.
  • Berätta om vilka personer hos kunden som besökts och vilka besök som planeras.
  • Ha respekt för att konsulten inte vill sitta kvar på samma kund för länge. Det är allt för vanligt att konsultbolaget låter konsulten sitta kvar för länge på samma kund i samma uppdrag av ren bekvämlighet, vilket inte skapar någon kompetensutveckling för konsulten.
  • Hålla kontakt över tid med konsulten i uppdraget för att se hur det utvecklas och om det skapas nya möjligheter att hjälpa kunden.
  • Kunna konsultens kompetens och befintliga nätverk på och utanför kunden, för att kunna matcha på ett bra sätt när tillfälle erbjuds.

Vad kan konsulterna göra för säljansvariga?

  • Leverera med hög kvalitet i uppdraget, vilket givetvis alltid har högsta prioritet.
  • Flagga tidigt om eventuella problem uppstår i uppdraget så att de kan hanteras på ett bra sätt av den säljansvarige.
  • Vara proaktiv med kunden och föreslå förbättringar i arbetssätt och rutiner, exempelvis föreslå alternativa lösningar till hur kunden arbetar.
  • Tipsa om när nyckelpersoner hos kunden byter jobb/slutar/börjar.
  • Berätta om det är så att större organisationsförändringar är på gång hos kunden eller om en ny konkurrent dykt upp på kunden.
  • Vara lyhörd för nya kundbehov som uppstår.
  • Vara tydlig med vilket bolag hen representerar. Det är allt för vanligt att en konsult kan sitta i år hos en kund och ingen hos kunden vet varifrån hen kommer.


Att som konsultföretag alltid i alla lägen fokusera på sina kunder och hur man kan hjälpa dem på bästa sätt ger nya uppdrag och nöjdare kunder. De bolag som använder det här sättet att arbeta fullt ut ute hos sina kunder är vinnare på marknaden.
    

Svante Sandblom är försäljningskonsult och driver det egna företaget Sandblom & Partners. Han arbetar med kunder som Donald Davies & Partners och CIO Sweden.
    
Svante har lång erfarenhet av konsultförsäljning i roller som Försäljnings- och Marknadschef, Regional Försäljningschef och Subcontractor Manager. Läs mer om konsultförsäljning på www.konsultsaljaren.se.

Dela med dina vänner!

Nätverkande

Är du aktiv i något affärsnätverk?

Mest lästa

Allt du behöver veta om GDPR. 
Den 25 maj trädde den nya dataskyddsförordningen, GDPR, i kraft. Vi hjälper dig att leva upp till de nya EU-reglerna..

Allt du behöver veta om GDPR

Så följer du GDPR. 
Den 25 maj trädde den nya dataskyddsförordningen GDPR i kraft. Här är tre bra tips för att klara av de nya reglerna..

Så följer du GDPR

GÄSTKRÖNIKA
Så optimerar du hjärnan på jobbet. 
De flesta av oss kan frigöra mycket hjärnkapacitet genom att anpassa arbetet lite mer efter hjärnan. Här är tre tips som ger mer energi, ökar prestationsförmågan och minskar stressen. .

Så optimerar du hjärnan

SPONSRAD ARTIKEL
Stjärncoachen vägleder oss i en digital tid. 
I slutet av 90-talet gjorde Kjell Enhager stor succé med föreläsningsturnén Jag AB. Vi har träffat honom 2017 - för att höra om den uppdaterade versionen av föreläsningen, som har premiär i februari..

Stjärncoachen vägleder oss i en digital tid

SPONSRAD ARTIKEL
Rekrytera inte fikaproffs. 
Den man vill ha som fikasällskap är inte nödvändigtvis rätt person för ett jobb. Så hur undviker man att gå i fällan - att förföras av den trevlige?.

Rekrytera inte fikaproffs

SPONSRAD ARTIKEL
Hopp om att solens strålar ska strömma. 
Nyligen kom den stora energiuppgörelsen, där det sägs att all svensk elproduktion år 2040 ska vara förnyelsebar. Frågan är framförallt vad som ska ersätta den för Sverige så viktiga kärnkraften?.

Hopp om att solens strålar ska strömma

SPONSRAD ARTIKEL
Fast eller rörligt elpris? Kanske ingetdera!. 
Vi har lärt oss att rörligt elpris historiskt sett brukar bli billigast. Samtidigt kan det fasta kännas tryggt, speciellt under vintermånaderna. Men det finns ett tredje alternativ - förvaltad el..

Fast eller rörligt elpris?

SPONSRAD ARTIKEL
Det ”analoga” mötet är fortfarande värdefullt. 
Många har trott och hoppats att fysiska möten skulle bli överflödiga. Och visst finns det poänger - man kan spara både tid, pengar och miljö genom modern teknik. Men undersökningar visar att människor föredrar att ses på riktigt..

Det ”analoga” mötet är värdefullt

SPONSRAD ARTIKEL
Här gör man den stora elbesparingen. 
Om man känner att det är dags att se över företagets elkostnader är det lätt att tänka ”nytt avtal”. Men det är inte där de stora pengarna finns att spara - snarare ska man ta ett helhetsgrepp..

Här gör man den stora elbesparingen

SPONSRAD ARTIKEL
Unga stärker lagandan med försäljning. 
När ungdomar arbetar mot ett gemensamt mål blir det ett lagarbete även utanför idrotten. Det stärker såväl individen som gruppen. Handlar det om försäljning finns det dessutom en tydlig belöning..

Unga stärker lagandan med försäljning

SPONSRAD ARTIKEL
Så kan alla få samma elpris som storföretagen. 
Fast eller rörligt elavtal? Det finns faktiskt ett tredje alternativ - som länge var förbehållet storföretagen. Det handlar om förvaltad el, där elbolagen aktivt följer marknaden för att minimera kundens risk. Numera finns produkten tillgänglig för alla..

Så kan alla få samma elpris som storföretagen

GÄSTKRÖNIKA
Ta tillvara idéer från medarbetare och kunder. 
Kreativitet är en stark drivkraft hos människan. Vi mår bra när vi får vara delaktiga i idéprocesser, utveckling och förbättringar. Nytänkande och kreativitet är också en förutsättning för att utvecklas som organisation och arbetsplats..

Ta tillvara idéer från medarbetare och kunder

Godkännande av cookies

För att ge dig en bättre upplevelse på våra webbplatser använder vi cookies på din enhet och sparar ditt IP-nummer. Genom att fortsätta använda vår webbplats accepterar du att cookies används. Om du inte godkänner eller vill ha mer information kan du läsa mer här.