Samspel är nyckeln till framgång

Publicerad 2016-03-15

Samspelet mellan säljansvarig och konsult är nyckeln till framgång. Det hävdar försäljningskonsulten Svante Sandblom.


Försäljning av konsulttjänster organiseras på olika sätt i olika branscher. I branscher som IT, bemanning och ekonomi använder man sig av renodlade säljare, medan inom branscher som juridik och revision så har byråns partners och seniora konsulter ett försäljningsansvar.
    
Oavsett hur försäljningen är organiserad så är det viktigt att utveckla ett bra samspel över tid mellan den säljansvarige och konsulterna hos kunden. Ju bättre samarbete och högre aktivitetsnivå hos kunden, desto fler nya intressanta uppdrag för det egna konsultföretaget.
    
Det är mer än man kan tro som förenar säljarrollen och konsultrollen. Egenskaper som målmedvetenhet, självständighet och stresstålighet lyfts ofta fram för att karaktärisera en skicklig konsult, och det är egenskaper man gärna även ser hos sina säljare.
    
Att skapa förtroende är viktigt för såväl konsulter som säljare, liksom nyfikenhet och förmåga att kommunicera i tal och skrift. Säljare och konsulter har mer som förenar än som skiljer, och det finns en fantastisk kraft i ett väloljat samspel mellan de olika rollerna ute hos kunderna.
    
Genom ett aktivitetsfokuserat accountarbete i samspel mellan säljansvarige och konsult så får man som leverantör ett försteg framför konkurrenterna. Det gäller att inte slå sig till ro, utan att tillsammans hitta nya kontaktytor och verksamhetsområden hos kunden att bearbeta. En tät dialog mellan konsultföretaget och konsulten öppnar möjligheter för exempelvis kollegor med tidigare erfarenhet av kunden.

Vad kan säljansvariga göra för konsulterna?

  • Återkoppla signaler från kunden om uppdraget till konsulten.
  • Berätta om vilka personer hos kunden som besökts och vilka besök som planeras.
  • Ha respekt för att konsulten inte vill sitta kvar på samma kund för länge. Det är allt för vanligt att konsultbolaget låter konsulten sitta kvar för länge på samma kund i samma uppdrag av ren bekvämlighet, vilket inte skapar någon kompetensutveckling för konsulten.
  • Hålla kontakt över tid med konsulten i uppdraget för att se hur det utvecklas och om det skapas nya möjligheter att hjälpa kunden.
  • Kunna konsultens kompetens och befintliga nätverk på och utanför kunden, för att kunna matcha på ett bra sätt när tillfälle erbjuds.

Vad kan konsulterna göra för säljansvariga?

  • Leverera med hög kvalitet i uppdraget, vilket givetvis alltid har högsta prioritet.
  • Flagga tidigt om eventuella problem uppstår i uppdraget så att de kan hanteras på ett bra sätt av den säljansvarige.
  • Vara proaktiv med kunden och föreslå förbättringar i arbetssätt och rutiner, exempelvis föreslå alternativa lösningar till hur kunden arbetar.
  • Tipsa om när nyckelpersoner hos kunden byter jobb/slutar/börjar.
  • Berätta om det är så att större organisationsförändringar är på gång hos kunden eller om en ny konkurrent dykt upp på kunden.
  • Vara lyhörd för nya kundbehov som uppstår.
  • Vara tydlig med vilket bolag hen representerar. Det är allt för vanligt att en konsult kan sitta i år hos en kund och ingen hos kunden vet varifrån hen kommer.


Att som konsultföretag alltid i alla lägen fokusera på sina kunder och hur man kan hjälpa dem på bästa sätt ger nya uppdrag och nöjdare kunder. De bolag som använder det här sättet att arbeta fullt ut ute hos sina kunder är vinnare på marknaden.
    

Svante Sandblom är försäljningskonsult och driver det egna företaget Sandblom & Partners. Han arbetar med kunder som Donald Davies & Partners och CIO Sweden.
    
Svante har lång erfarenhet av konsultförsäljning i roller som Försäljnings- och Marknadschef, Regional Försäljningschef och Subcontractor Manager. Läs mer om konsultförsäljning på www.konsultsaljaren.se.

Dela med dina vänner!

Nätverkande

Är du aktiv i något affärsnätverk?

Mest lästa

GÄSTKRÖNIKA
Så optimerar du hjärnan på jobbet. 
De flesta av oss kan frigöra mycket hjärnkapacitet genom att anpassa arbetet lite mer efter hjärnan. Här är tre tips som ger mer energi, ökar prestationsförmågan och minskar stressen. .

Så optimerar du hjärnan

SPONSRAD ARTIKEL
Stjärncoachen vägleder oss i en digital tid. 
I slutet av 90-talet gjorde Kjell Enhager stor succé med föreläsningsturnén Jag AB. Vi har träffat honom 2017 - för att höra om den uppdaterade versionen av föreläsningen, som har premiär i februari..

Stjärncoachen vägleder oss i en digital tid

SPONSRAD ARTIKEL
Hopp om att solens strålar ska strömma. 
Nyligen kom den stora energiuppgörelsen, där det sägs att all svensk elproduktion år 2040 ska vara förnyelsebar. Frågan är framförallt vad som ska ersätta den för Sverige så viktiga kärnkraften?.

Hopp om att solens strålar ska strömma

SPONSRAD ARTIKEL
Rekrytera inte fikaproffs. 
Den man vill ha som fikasällskap är inte nödvändigtvis rätt person för ett jobb. Så hur undviker man att gå i fällan - att förföras av den trevlige?.

Rekrytera inte fikaproffs

SPONSRAD ARTIKEL
Fast eller rörligt elpris? Kanske ingetdera!. 
Vi har lärt oss att rörligt elpris historiskt sett brukar bli billigast. Samtidigt kan det fasta kännas tryggt, speciellt under vintermånaderna. Men det finns ett tredje alternativ - förvaltad el..

Fast eller rörligt elpris?

SPONSRAD ARTIKEL
Uppvakta kollegorna med en solblomma. 
När man pratar om solenergi tänker de flesta på långa, raka paneler. Kanske blir det ändring på det, för nu finns Smartflower i Sverige. Ett både enklare och effektivare sätt att få grön energi direkt till sin verksamhet. .

Ge dina kollegor en solblomma

SPONSRAD ARTIKEL
Här gör man den stora elbesparingen. 
Om man känner att det är dags att se över företagets elkostnader är det lätt att tänka ”nytt avtal”. Men det är inte där de stora pengarna finns att spara - snarare ska man ta ett helhetsgrepp..

Här gör man den stora elbesparingen

GÄSTKRÖNIKA
Ta tillvara idéer från medarbetare och kunder. 
Kreativitet är en stark drivkraft hos människan. Vi mår bra när vi får vara delaktiga i idéprocesser, utveckling och förbättringar. Nytänkande och kreativitet är också en förutsättning för att utvecklas som organisation och arbetsplats..

Ta tillvara idéer från medarbetare och kunder

SPONSRAD ARTIKEL
Därför bryter företagen mot lagen. 
Många företag bryter mot lagen när de rekryterar - utan att veta om det. Här är reglerna du måste ha koll på..

Därför bryter företagen mot lagen

Bättre content marketing med rätt fokus. 
Många pratar om content marketing, men få känner till den kraft som redaktionell marknadsföring faktiskt har - och hur den kan användas för att ge maximal effekt..

Är det för stor fokus på content i content marketing?

SPONSRAD ARTIKEL
Dolda avgifter vid el till inköpspris. 
Nyligen gjorde Elpriskollen en granskning av det som kallas »el till inköpspris«. Det visade sig genomgående vara en dålig affär. Så vad ska man välja?.

Dolda avgifter vid el till inköpspris

SPONSRAD ARTIKEL
Ännu fler skäl för företag att välja laddhybrid. 
Supermiljöbilar blir alltmer intressanta för företag - både för det egna miljöarbetet och som fin personalförmån. Det mest konkurrenskraftiga alternativet brukar vara laddhybrider. Där höjs ribban nu av den uppdaterade Mitsubishi Outlander Plug-In Hybrid..

Ännu fler skäl för företag att välja laddhybrid

Godkännande av cookies

För att ge dig en bättre upplevelse på våra webbplatser använder vi cookies på din enhet och sparar ditt IP-nummer. Genom att fortsätta använda vår webbplats accepterar du att cookies används. Om du inte godkänner eller vill ha mer information kan du läsa mer här.