Samspel är nyckeln till framgång

Publicerad 2016-03-15

Samspelet mellan säljansvarig och konsult är nyckeln till framgång. Det hävdar försäljningskonsulten Svante Sandblom.


Försäljning av konsulttjänster organiseras på olika sätt i olika branscher. I branscher som IT, bemanning och ekonomi använder man sig av renodlade säljare, medan inom branscher som juridik och revision så har byråns partners och seniora konsulter ett försäljningsansvar.
    
Oavsett hur försäljningen är organiserad så är det viktigt att utveckla ett bra samspel över tid mellan den säljansvarige och konsulterna hos kunden. Ju bättre samarbete och högre aktivitetsnivå hos kunden, desto fler nya intressanta uppdrag för det egna konsultföretaget.
    
Det är mer än man kan tro som förenar säljarrollen och konsultrollen. Egenskaper som målmedvetenhet, självständighet och stresstålighet lyfts ofta fram för att karaktärisera en skicklig konsult, och det är egenskaper man gärna även ser hos sina säljare.
    
Att skapa förtroende är viktigt för såväl konsulter som säljare, liksom nyfikenhet och förmåga att kommunicera i tal och skrift. Säljare och konsulter har mer som förenar än som skiljer, och det finns en fantastisk kraft i ett väloljat samspel mellan de olika rollerna ute hos kunderna.
    
Genom ett aktivitetsfokuserat accountarbete i samspel mellan säljansvarige och konsult så får man som leverantör ett försteg framför konkurrenterna. Det gäller att inte slå sig till ro, utan att tillsammans hitta nya kontaktytor och verksamhetsområden hos kunden att bearbeta. En tät dialog mellan konsultföretaget och konsulten öppnar möjligheter för exempelvis kollegor med tidigare erfarenhet av kunden.

Vad kan säljansvariga göra för konsulterna?

  • Återkoppla signaler från kunden om uppdraget till konsulten.
  • Berätta om vilka personer hos kunden som besökts och vilka besök som planeras.
  • Ha respekt för att konsulten inte vill sitta kvar på samma kund för länge. Det är allt för vanligt att konsultbolaget låter konsulten sitta kvar för länge på samma kund i samma uppdrag av ren bekvämlighet, vilket inte skapar någon kompetensutveckling för konsulten.
  • Hålla kontakt över tid med konsulten i uppdraget för att se hur det utvecklas och om det skapas nya möjligheter att hjälpa kunden.
  • Kunna konsultens kompetens och befintliga nätverk på och utanför kunden, för att kunna matcha på ett bra sätt när tillfälle erbjuds.

Vad kan konsulterna göra för säljansvariga?

  • Leverera med hög kvalitet i uppdraget, vilket givetvis alltid har högsta prioritet.
  • Flagga tidigt om eventuella problem uppstår i uppdraget så att de kan hanteras på ett bra sätt av den säljansvarige.
  • Vara proaktiv med kunden och föreslå förbättringar i arbetssätt och rutiner, exempelvis föreslå alternativa lösningar till hur kunden arbetar.
  • Tipsa om när nyckelpersoner hos kunden byter jobb/slutar/börjar.
  • Berätta om det är så att större organisationsförändringar är på gång hos kunden eller om en ny konkurrent dykt upp på kunden.
  • Vara lyhörd för nya kundbehov som uppstår.
  • Vara tydlig med vilket bolag hen representerar. Det är allt för vanligt att en konsult kan sitta i år hos en kund och ingen hos kunden vet varifrån hen kommer.


Att som konsultföretag alltid i alla lägen fokusera på sina kunder och hur man kan hjälpa dem på bästa sätt ger nya uppdrag och nöjdare kunder. De bolag som använder det här sättet att arbeta fullt ut ute hos sina kunder är vinnare på marknaden.
    

Svante Sandblom är försäljningskonsult och driver det egna företaget Sandblom & Partners. Han arbetar med kunder som Donald Davies & Partners och CIO Sweden.
    
Svante har lång erfarenhet av konsultförsäljning i roller som Försäljnings- och Marknadschef, Regional Försäljningschef och Subcontractor Manager. Läs mer om konsultförsäljning på www.konsultsaljaren.se.

Dela med dina vänner!