100-dagarsplanen - så får du igång nya konsultsäljare

Publicerad 2016-04-21

100-dagarsplanen hjälper dig skapa förutsättningar för dina säljare att prestera på topp.


Det finns många exempel på säljare på konsultbolag som slutar efter 6-12 månader på sitt nya jobb. De kommer aldrig riktigt igång och lyckas inte etablera sig på ett bra sätt. Säljarna säljer för lite, helt enkelt.
    
Ska det behöva vara så svårt att få igång nya konsultsäljare? Genom att arbeta strukturerat med introduktionen av konsultsäljare och att göra en plan för de 100 första dagarna så ökar möjligheterna att få högpresterande säljare på plats, vilket är en förutsättning för att kunna nå de ambitiösa tillväxtmål som många konsultföretag har.
    
Något som det märkligt nog slarvas med vid introduktionen av en ny säljare är att identifiera vilka kontakter som säljaren ska fokusera på initialt. Hen kan ha hundratals personer i sitt nätverk, men många av dem är inte potentiella köpare av företagets tjänster. En skarp lista med de 25 viktigaste personerna att träffa i närtid är därför en viktig del av en 100-dagarsplan.
    
Många försäljningsansvariga ser bara till de faktiska affärerna och inte till den långa och mödosamma vägen dit. Genom att följa upp aktiviteter i säljprocessen veckovis så synliggörs det arbete som den nye konsultsäljaren lägger ner och som kommer att leda till nya uppdrag för konsultföretaget.
    
Exempel på aktiviteter som med fördel kan mätas och följas upp veckovis som en integrerad del av en 100-dagarsplan är:
    

  • Antal möten med nyckelkunder per vecka.
  • Aktivitet på sociala medier som Linkedin (antal delningar, inlägg).
  • Nya prospekts och offerter.
  • Arvodesnivåer på offerter.
  • Integration med marknadsaktiviteter som exempelvis seminarier och kundnätverksmöten.


En ordentlig introduktionsutbildning är en central i en 100-dagarsplan. Viktiga moment i introduktionsutbildningen är:
    
Företagets tjänster
Vilka konsulttjänster levererar bolaget och vilka är de bästa referenserna? Vilken är huvudaffären och vad är instegstjänster för att komma in på nya kunder?
    
CRM-systemet
Ett bra CRM-system hjälper säljaren göra resultat och ses inte som en del av en kontrollapparat. Det som mäts finns inte, så det är viktigt att CRM-systemet är gjort så att det underlättar för nya säljare att snabbt bli produktiva.
    
Företagets konsulter
Beroende på hur stort företaget är så får man anpassa ambitionsnivån. Är det ett medelstort konsultföretag på 40-50 konsulter så bör nya säljare läsa igenom allas profiler under introduktionen. Det ökar säljarens trovärdighet hos de egna konsulterna att säljaren kan deras bakgrund. Personliga möten med utvalda nyckelkonsulter är en självklar del av en 100-dagarsplan.
    
Genomgång av sälj och marknadsstrategi
Vilka kundsegment fokuserar företaget på och varför? Vilka typer av kunder har valts bort och varför? I introduktionen ska även beskrivas hur sälj samspelar med olika slags marknadsaktiviteter i syfte att ta nya affärer.
    
Kunder och ramavtal
Vilka är de största kunderna historiskt sett och på vilka av dessa vill företaget växa? Ramavtalsportföljen är också viktig att känna till, den ger legitimitet åt konsultföretaget på marknaden.
    
Strategi för accountarbetet
Hur ser en kundplan ut och vilken bearbetning ska göras för en prioriterad kund?
    
Under de första 100 dagarna är det viktigt att fokusera på nedanstående för att få ut maximalt av den nya säljkraften:
    

  • Se till att säljaren komma ut till kund per omgående. Följ upp aktivitetsnivån veckovis i 100-dagarsplanen. Sätt tydliga delmål som ska uppnås.
  • Coacha säljaren så att hen tar den första affären så snart det bara går. Det är viktigt att spräcka nollan.
  • Fokusera på de stora kunderna. Det är där en konsultsäljare gör störst nytta, så det är viktigt att få igång det arbetet direkt.
  • Låt den nya säljaren ta över ett antal aktiva konton där företaget har den position som man strävar efter för att hen ska få en känsla för vad som företaget är känt för.
  • Utse en säljmentor, gärna utanför den egna organisationen. Det kan ge företaget nya perspektiv och infallsvinklar på vad som skapar resultat.
  • Be säljaren redogöra för sina intryck efter den första månaden för att om nödvändigt kunna korrigera introduktionen.


Efter en väl genomförd 100-dagarsplan är förutsättningarna goda att företaget har en högpresterande konsultsäljare på plats. Att vara noggrann med introduktionen av nya konsultsäljare lönar sig.
    

Svante Sandblom är försäljningskonsult och driver det egna företaget Sandblom & Partners. Han arbetar med kunder som Donald Davies & Partners och CIO Sweden.
    
Svante har lång erfarenhet av konsultförsäljning i roller som Försäljnings- och Marknadschef, Regional Försäljningschef och Subcontractor Manager. Läs mer om konsultförsäljning på www.konsultsaljaren.se.

Dela med dina vänner!