Du får de säljare du förtjänar

Publicerad 2015-10-15

Har dina säljare svårt att lyckas? Då är det det hög tid att du som säljchef ser över ditt sätt att arbeta. Det anser i alla fall säljexperten Mikael Arndt.


Vad är det som är så svårt att förstå för så många försäljningsansvariga?
Om dina säljare läser om försäljning varje dag så kommer de att sälja mer än de skulle göra annars. Om de inte läser om försäljning kommer de inte att sälja bättre.
    
Det är nog knappast någon ansvarig som argumenterar mot det jag skriver, eftersom det är lätt att inse att den som studerar något och sedan får praktisk övning kommer att prestera bättre. Så fungerar det i alla.
    
Trots det tillåter många chefer sina säljare att bete sig lite som de vill så länge de säljer hyggligt. Att de innerst inne förstår att säljarna skulle kunna leverera så mycket mer, är tydligen något de kan leva med.

Mediokert sätt att tänka

Personligen tycker jag att det tankesättet är mediokert. Om jag tittar på mina elever i Arndt´s Sales Academy, ungdomar som bara är 18-19 år gamla, så har de ett beteende som är överlägset merparten av de säljare jag möter dagligen.
    
Självklart saknas erfarenheten, men det kommer vad det lider och när de här eleverna fått kött mer kött på benen kommer de att manövrera ut rutinerade säljare i 50-årsåldern.
    
När det sker kommer en och annan säljansvarig få rätt svårt att förklara för vd och aktieägare varför man inte tränat och utbildat sina säljare.
    
Varför nöjer sig så många med att vara mediokra i en värld där alla säger sig vara tävlingsinriktade? Vem är du som tillåter dina säljare att sätta normen för den nivå ditt företag ska hålla?

De säljer oftast bättre

De allra flesta vet att säljare som är duktiga på att utvärdera och analysera sig själva ofta säljer väldigt bra. Hur kommer det sig då att många säljansvariga låter bli att spela in säljsamtal så sällan följer med sina anställda på kundbesök?
    
Utan viktiga insikter finns det ingen anledning att förändra och utveckla, vilket innebär att det inte heller blir någon förbättring.
    
Jag skulle vilja veta hur många chefer som utmanar sina säljare, som läser mer än sina säljare och som faktiskt jobbar med att utveckla sina säljare? Min gissning är att de flesta inte vågar eftersom de då riskerar att förlora ansiktet.
    
Det händer så mycket inom försäljning och bara för ett halvår sedan presenterade arbetsförmedlingen en undersökning som visade att ungdomar i dag mycket väl kan tänka sig att bli säljare. Säljyrket är till och med ett av de tio mest intressanta jobben för de som slutar gymnasiet.
    
Så stort har inte intresset varit de senaste 30 åren, vad jag vet. Intresset är något vi kan göra något fantastiskt bra av, men då behöver vi som chefer skärpa oss och vara de förebilder vi kan och borde vara. Du får de säljare du förtjänar – och det borde vara något positivt.

Kontakta Mikael Arndt, redaktör sälj & nätverk

Dela med dina vänner!

Godkännande av cookies

För att ge dig en bättre upplevelse på våra webbplatser använder vi cookies på din enhet och sparar ditt IP-nummer. Genom att fortsätta använda vår webbplats accepterar du att cookies används. Om du inte godkänner eller vill ha mer information kan du läsa mer här.