Så bokar du kundmötet

Publicerad 2015-04-21

Mikael Arndt har över 25 års erfarenhet från säljbranschen och driver sen 2007 nätverket Arndts Business Club. Nätverkets medlemmar är huvudsakligen personer med försäljningsansvar såsom VD, ägare, marknads- och försäljningschefer.

Utbildningsdagar med fokus på sälj

Nätverket ägnar sig också åt att utbilda säljare, och fyra gånger om året anordnas en säljdag med föreläsningar på olika teman inom orådet.
    
Under dagens utbildningstillfälle gick Arndt igenom de fem grundförutsättningar varje god säljare ska tänka på när hen ska boka möte med kund.
    
Sälj och Ledarskap var naturligtvis på plats och här kan du ta del av vad som sades under förmiddagens föreläsning.
    

5 steg till bokat kundmöte

    
1.Inledning
Inledningen sätter tonen för samtalet. Du har cirka 4 sekunder på dig att göra ett första intryck så se till att använda dem på bästa sätt.
    
Eftersom 80 procent av alla som hör något nytt förhåller sig skeptiska till informationen är det viktigt att vi får de så pass intresserade att de fortsätter att lyssna på oss. Därför är det viktigt att du tänker på hur du låter. Skulle du lyssna på dig själv om det var du i andra änden av luren?
För att väcka kundens intresse krävs att du är glasklar i din kommunikation. Är du det minsta tveksam blir kunden desto mer tveksam.
    
Innan du lyfter luren ska du vara säker på att du förvaltat och förädlat de tre till fyra första meningarna så att det du säger är så pass intressant och relevant för kunden som möjligt.
    
2. Fråga
Frågorna och följdfrågorna i ett säljsamtal är cirka 70 procent av framgångsfaktorn. Du ska kunna ställa frågor utan att kunden upplever det som ett förhör. Var noga med att ställa relevanta frågor och följdfrågor och se till att början av samtalet inleds med öppna frågor. Följ upp de svar du får för att visa kunden att du lyssnar och hör vad hen säger. Tänk på att den som ställer frågorna är den som bestämmer vad samtalet ska handla om.
    
3. Presentation
Presentationen ska genomsyras av vilken nytta din produkt/tjänst kan göra för kunden. Prata hela tiden nytta istället för fördelar. Att berätta hur fantastisk din produkt/tjänst är innebär inte att kunden kommer att förstå vilken nytta det du säljer kommer att tillföra kundens företag. Därför är det viktigt att vara noga med att hela tiden understryka kundnyttan.
    
4. Avslut
Lyssna efter köpsignaler som till exempel att kunden frågar efter rabatt, eller hör sig för om priset. Var uppmärksam på när din kund börjar prata som om hen redan har genomfört köpet. Analysera hur du reagerar på köpsignaler och se till att du frågar efter order.
    
5. Invändningar
100 procent (nästan) av det som händer i ett säljsamtal kan du förbereda dig på. De klassiska frågorna som, "det är för dyrt", " vi har en annan leverantör" och " vi har inte tid" är invändningar som har hörts sen den förste säljaren påbörjade sitt första sälj. Fördelen med detta är att du redan innan du lyfter luren kan förbereda dig på vad du svarar på de olika invändningarna och hur du därifrån leder tillbaka samtalet till säljet. Innan du påbörjar samtalet med kund ska du ha skrivit ner alla invändningar du kan komma på följt av svar på var och en av dem.
    

Spela in dina samtal

Som säljare ska du kunna dessa fem punkter som ett rinnande vatten och vara uppmärksam på att dina säljsamtal uppfyller alla punkterna. Det absolut bästa sättet att göra detta är att du spelar in dina samtal och utvärderar dem kontinuerligt. Ta hjälp av dina kollegor och be dem att lyssna på inspelningarna om du har svårt att komma vidare. Att spela in och lyssna på sina säljsamtal är, tillsammans med de fem listade punkterna ovan, utgångspunkten för att lyckas med sina säljsamtal om och om igen.
    
    

Rut Andersson


    
    
    
    
    

Dela med dina vänner!

Godkännande av cookies

För att ge dig en bättre upplevelse på våra webbplatser använder vi cookies på din enhet och sparar ditt IP-nummer. Genom att fortsätta använda vår webbplats accepterar du att cookies används. Om du inte godkänner eller vill ha mer information kan du läsa mer här.