Så bokar du kundmötet

Publicerad 2015-04-21

Mikael Arndt har över 25 års erfarenhet från säljbranschen och driver sen 2007 nätverket Arndts Business Club. Nätverkets medlemmar är huvudsakligen personer med försäljningsansvar såsom VD, ägare, marknads- och försäljningschefer.

Utbildningsdagar med fokus på sälj

Nätverket ägnar sig också åt att utbilda säljare, och fyra gånger om året anordnas en säljdag med föreläsningar på olika teman inom orådet.
    
Under dagens utbildningstillfälle gick Arndt igenom de fem grundförutsättningar varje god säljare ska tänka på när hen ska boka möte med kund.
    
Sälj och Ledarskap var naturligtvis på plats och här kan du ta del av vad som sades under förmiddagens föreläsning.
    

5 steg till bokat kundmöte

    
1.Inledning
Inledningen sätter tonen för samtalet. Du har cirka 4 sekunder på dig att göra ett första intryck så se till att använda dem på bästa sätt.
    
Eftersom 80 procent av alla som hör något nytt förhåller sig skeptiska till informationen är det viktigt att vi får de så pass intresserade att de fortsätter att lyssna på oss. Därför är det viktigt att du tänker på hur du låter. Skulle du lyssna på dig själv om det var du i andra änden av luren?
För att väcka kundens intresse krävs att du är glasklar i din kommunikation. Är du det minsta tveksam blir kunden desto mer tveksam.
    
Innan du lyfter luren ska du vara säker på att du förvaltat och förädlat de tre till fyra första meningarna så att det du säger är så pass intressant och relevant för kunden som möjligt.
    
2. Fråga
Frågorna och följdfrågorna i ett säljsamtal är cirka 70 procent av framgångsfaktorn. Du ska kunna ställa frågor utan att kunden upplever det som ett förhör. Var noga med att ställa relevanta frågor och följdfrågor och se till att början av samtalet inleds med öppna frågor. Följ upp de svar du får för att visa kunden att du lyssnar och hör vad hen säger. Tänk på att den som ställer frågorna är den som bestämmer vad samtalet ska handla om.
    
3. Presentation
Presentationen ska genomsyras av vilken nytta din produkt/tjänst kan göra för kunden. Prata hela tiden nytta istället för fördelar. Att berätta hur fantastisk din produkt/tjänst är innebär inte att kunden kommer att förstå vilken nytta det du säljer kommer att tillföra kundens företag. Därför är det viktigt att vara noga med att hela tiden understryka kundnyttan.
    
4. Avslut
Lyssna efter köpsignaler som till exempel att kunden frågar efter rabatt, eller hör sig för om priset. Var uppmärksam på när din kund börjar prata som om hen redan har genomfört köpet. Analysera hur du reagerar på köpsignaler och se till att du frågar efter order.
    
5. Invändningar
100 procent (nästan) av det som händer i ett säljsamtal kan du förbereda dig på. De klassiska frågorna som, "det är för dyrt", " vi har en annan leverantör" och " vi har inte tid" är invändningar som har hörts sen den förste säljaren påbörjade sitt första sälj. Fördelen med detta är att du redan innan du lyfter luren kan förbereda dig på vad du svarar på de olika invändningarna och hur du därifrån leder tillbaka samtalet till säljet. Innan du påbörjar samtalet med kund ska du ha skrivit ner alla invändningar du kan komma på följt av svar på var och en av dem.
    

Spela in dina samtal

Som säljare ska du kunna dessa fem punkter som ett rinnande vatten och vara uppmärksam på att dina säljsamtal uppfyller alla punkterna. Det absolut bästa sättet att göra detta är att du spelar in dina samtal och utvärderar dem kontinuerligt. Ta hjälp av dina kollegor och be dem att lyssna på inspelningarna om du har svårt att komma vidare. Att spela in och lyssna på sina säljsamtal är, tillsammans med de fem listade punkterna ovan, utgångspunkten för att lyckas med sina säljsamtal om och om igen.
    
    

Rut Andersson


    
    
    
    
    

Dela med dina vänner!

Nätverkande

Är du aktiv i något affärsnätverk?

Mest lästa

Läs skönlitteratur och bli bättre på ditt jobb. 
Kanske är det dags att lägga undan fackboken om management och läsa en påhittad berättelse istället? Många framgångsrika människor är storkonsumenter av skönlitteratur....

Läs skönlitteratur - bli bättre på ditt jobb

Smart semesterarbete. 
Om du verkligen måste jobba på semestern kan du se till att göra det rätt. Här är experternas tips till semesterjobbande svenskar..

Jobba smart på semestern

GÄSTKRÖNIKA
Så optimerar du hjärnan på jobbet. 
De flesta av oss kan frigöra mycket hjärnkapacitet genom att anpassa arbetet lite mer efter hjärnan. Här är tre tips som ger mer energi, ökar prestationsförmågan och minskar stressen. .

Så optimerar du hjärnan

SPONSRAD ARTIKEL
Stjärncoachen vägleder oss i en digital tid. 
I slutet av 90-talet gjorde Kjell Enhager stor succé med föreläsningsturnén Jag AB. Vi har träffat honom 2017 - för att höra om den uppdaterade versionen av föreläsningen, som har premiär i februari..

Stjärncoachen vägleder oss i en digital tid

SPONSRAD ARTIKEL
Rekrytera inte fikaproffs. 
Den man vill ha som fikasällskap är inte nödvändigtvis rätt person för ett jobb. Så hur undviker man att gå i fällan - att förföras av den trevlige?.

Rekrytera inte fikaproffs

SPONSRAD ARTIKEL
Hopp om att solens strålar ska strömma. 
Nyligen kom den stora energiuppgörelsen, där det sägs att all svensk elproduktion år 2040 ska vara förnyelsebar. Frågan är framförallt vad som ska ersätta den för Sverige så viktiga kärnkraften?.

Hopp om att solens strålar ska strömma

SPONSRAD ARTIKEL
Fast eller rörligt elpris? Kanske ingetdera!. 
Vi har lärt oss att rörligt elpris historiskt sett brukar bli billigast. Samtidigt kan det fasta kännas tryggt, speciellt under vintermånaderna. Men det finns ett tredje alternativ - förvaltad el..

Fast eller rörligt elpris?

SPONSRAD ARTIKEL
Uppvakta kollegorna med en solblomma. 
När man pratar om solenergi tänker de flesta på långa, raka paneler. Kanske blir det ändring på det, för nu finns Smartflower i Sverige. Ett både enklare och effektivare sätt att få grön energi direkt till sin verksamhet. .

Ge dina kollegor en solblomma

GÄSTKRÖNIKA
Ta tillvara idéer från medarbetare och kunder. 
Kreativitet är en stark drivkraft hos människan. Vi mår bra när vi får vara delaktiga i idéprocesser, utveckling och förbättringar. Nytänkande och kreativitet är också en förutsättning för att utvecklas som organisation och arbetsplats..

Ta tillvara idéer från medarbetare och kunder

SPONSRAD ARTIKEL
Unga stärker lagandan med försäljning. 
När ungdomar arbetar mot ett gemensamt mål blir det ett lagarbete även utanför idrotten. Det stärker såväl individen som gruppen. Handlar det om försäljning finns det dessutom en tydlig belöning..

Unga stärker lagandan med försäljning

Vi avlivar fem myter om el. 
Många upplever elmarknaden som svår att förstå - och väljer därför att inte sätta sig in i den. Tyvärr finns det därför en del myter som cirkulerar. Här försöker vi på ett enkelt sätt slå hål på några av de vanligaste..

Vi avlivar fem myter om el

SPONSRAD ARTIKEL
Det ”analoga” mötet är fortfarande värdefullt. 
Många har trott och hoppats att fysiska möten skulle bli överflödiga. Och visst finns det poänger - man kan spara både tid, pengar och miljö genom modern teknik. Men undersökningar visar att människor föredrar att ses på riktigt..

Det ”analoga” mötet är värdefullt

Godkännande av cookies

För att ge dig en bättre upplevelse på våra webbplatser använder vi cookies på din enhet och sparar ditt IP-nummer. Genom att fortsätta använda vår webbplats accepterar du att cookies används. Om du inte godkänner eller vill ha mer information kan du läsa mer här.