Visste du att förhandlingsbegreppet Vinna - Vinna är en myt!

Publicerad 2016-10-11

Vinna - Vinna är en myt som jag nu tänker dra upp med hela rotsystemet, eller tror du fortfarande på den? Du är i så fall inte ensam om den bilden.

    


Många tror att affärsförhandlingar är ett slags snällhetstävlingar där det gäller att köra lite Vinna-Vinna och mötas på halva vägen. Det finns de som i stort sett oförberedda åker till möten, snackar ihop sig med kollegan på parkeringsplatsen utanför, trots att mycket står på spel – kanske avgörande för företagets framtid. Man förlitar sig i stor utsträckning på sin talang och fallenhet att lösa de uppkomna frågorna. Varför gör man så? Om det är brist på tid eller förstånd, det får du själv avgöra.
    
Om man rutinmässigt agerar på detta vis, har man många förlorade miljoner framför sig. Säkert har du hört uttryck såsom – Många av de affärer som vi gjort, skulle ha kunna gjorts något bättre, eller -Vi var tvungna att gå ner i pris, men fick i alla fall hem affären.
    
Låt oss anta att du har utvecklat ett nytt koncept och lyckts paketera det som ett attraktivt erbjudande till marknaden. Det är nu troligt att dina potentiella kunder ändå har vissa synpunkter på erbjudandet och det är sunt. Det är också högst sannolikt att de har synpunkter på priset. Priset som du troligen satt utifrån "Självkostnadsprincipen", där du ovanpå dina kostnader för framtagning och marknadsföring har lagt på en vinstmarginal.
    
I dina framtida möten kommer du nu troligen att få kommentarer som, – Ert pris är för högt, du får lov att sänka priset om detta ska vara intressant för oss.
Hörde du vad de sa? De vill ha en del av din vinstmarginal, dina pengar. Detta är inte Vinna-Vinna, så släpp nu alla tankar på att mötas på halva vägen eller att göra någon priseftergift. Nu är det allt annat än en snällhetstävling du har hamnat i. Kanske har du också en känsla av att styrkepositionen mellan er inte är till din fördel. Kanske är också deras utspel något burdust i din mening om vad Vinna-Vinna borde stå för.
    
Vinna-Vinna är en teori och finns endast i den bästa av världar, som i exemplet där två personer ska förhandla om en apelsin. Den ena vill riva skalet till en sockerkaka och den andra vill ha saften till en drink. Om parterna ser och förstår detta, så kan vi ha en Vinna-Vinna situation.
Din verklighet ser förmodligen inte ut så!
    

Min senaste bok, som lanserades i september 2016, "Från strikta regler till Dirty tricks" vänder sig till dig som förhandlar yrkesmässigt, både i rollen som inköpare och säljare. Boken går metodiskt igenom alla steg i förhandlingsprocessen. Du får mängder av tips och råd och kommer efter att ha läst den noga, ha bättre färdigheter i förhandling än de flesta som du kommer att möta i framtiden. Den gamla devisen "proffs slår amatörer" gäller både för idrott och i affärer.
    
Att vara en skicklig förhandlare är också en av nycklarna till goda relationer med andra människor.
    

Dela med dina vänner!