Visste du att förhandlingsbegreppet Vinna - Vinna är en myt!

Publicerad 2016-10-11

Vinna - Vinna är en myt som jag nu tänker dra upp med hela rotsystemet, eller tror du fortfarande på den? Du är i så fall inte ensam om den bilden.

    


Många tror att affärsförhandlingar är ett slags snällhetstävlingar där det gäller att köra lite Vinna-Vinna och mötas på halva vägen. Det finns de som i stort sett oförberedda åker till möten, snackar ihop sig med kollegan på parkeringsplatsen utanför, trots att mycket står på spel – kanske avgörande för företagets framtid. Man förlitar sig i stor utsträckning på sin talang och fallenhet att lösa de uppkomna frågorna. Varför gör man så? Om det är brist på tid eller förstånd, det får du själv avgöra.
    
Om man rutinmässigt agerar på detta vis, har man många förlorade miljoner framför sig. Säkert har du hört uttryck såsom – Många av de affärer som vi gjort, skulle ha kunna gjorts något bättre, eller -Vi var tvungna att gå ner i pris, men fick i alla fall hem affären.
    
Låt oss anta att du har utvecklat ett nytt koncept och lyckts paketera det som ett attraktivt erbjudande till marknaden. Det är nu troligt att dina potentiella kunder ändå har vissa synpunkter på erbjudandet och det är sunt. Det är också högst sannolikt att de har synpunkter på priset. Priset som du troligen satt utifrån "Självkostnadsprincipen", där du ovanpå dina kostnader för framtagning och marknadsföring har lagt på en vinstmarginal.
    
I dina framtida möten kommer du nu troligen att få kommentarer som, – Ert pris är för högt, du får lov att sänka priset om detta ska vara intressant för oss.
Hörde du vad de sa? De vill ha en del av din vinstmarginal, dina pengar. Detta är inte Vinna-Vinna, så släpp nu alla tankar på att mötas på halva vägen eller att göra någon priseftergift. Nu är det allt annat än en snällhetstävling du har hamnat i. Kanske har du också en känsla av att styrkepositionen mellan er inte är till din fördel. Kanske är också deras utspel något burdust i din mening om vad Vinna-Vinna borde stå för.
    
Vinna-Vinna är en teori och finns endast i den bästa av världar, som i exemplet där två personer ska förhandla om en apelsin. Den ena vill riva skalet till en sockerkaka och den andra vill ha saften till en drink. Om parterna ser och förstår detta, så kan vi ha en Vinna-Vinna situation.
Din verklighet ser förmodligen inte ut så!
    

Min senaste bok, som lanserades i september 2016, "Från strikta regler till Dirty tricks" vänder sig till dig som förhandlar yrkesmässigt, både i rollen som inköpare och säljare. Boken går metodiskt igenom alla steg i förhandlingsprocessen. Du får mängder av tips och råd och kommer efter att ha läst den noga, ha bättre färdigheter i förhandling än de flesta som du kommer att möta i framtiden. Den gamla devisen "proffs slår amatörer" gäller både för idrott och i affärer.
    
Att vara en skicklig förhandlare är också en av nycklarna till goda relationer med andra människor.
    

Dela med dina vänner!

Nätverkande

Är du aktiv i något affärsnätverk?

Mest lästa

Allt du behöver veta om GDPR. 
Den 25 maj träder den nya dataskyddsförordningen, GDPR, i kraft. Här är delarna du måste känna till om de nya EU-reglerna..

Allt du behöver veta om GDPR

GÄSTKRÖNIKA
Så optimerar du hjärnan på jobbet. 
De flesta av oss kan frigöra mycket hjärnkapacitet genom att anpassa arbetet lite mer efter hjärnan. Här är tre tips som ger mer energi, ökar prestationsförmågan och minskar stressen. .

Så optimerar du hjärnan

SPONSRAD ARTIKEL
Stjärncoachen vägleder oss i en digital tid. 
I slutet av 90-talet gjorde Kjell Enhager stor succé med föreläsningsturnén Jag AB. Vi har träffat honom 2017 - för att höra om den uppdaterade versionen av föreläsningen, som har premiär i februari..

Stjärncoachen vägleder oss i en digital tid

SPONSRAD ARTIKEL
Rekrytera inte fikaproffs. 
Den man vill ha som fikasällskap är inte nödvändigtvis rätt person för ett jobb. Så hur undviker man att gå i fällan - att förföras av den trevlige?.

Rekrytera inte fikaproffs

SPONSRAD ARTIKEL
Hopp om att solens strålar ska strömma. 
Nyligen kom den stora energiuppgörelsen, där det sägs att all svensk elproduktion år 2040 ska vara förnyelsebar. Frågan är framförallt vad som ska ersätta den för Sverige så viktiga kärnkraften?.

Hopp om att solens strålar ska strömma

SPONSRAD ARTIKEL
Dolda avgifter vid el till inköpspris. 
Nyligen gjorde Elpriskollen en granskning av det som kallas »el till inköpspris«. Det visade sig genomgående vara en dålig affär. Så vad ska man välja?.

Dolda avgifter vid el till inköpspris

GÄSTKRÖNIKA
Ta tillvara idéer från medarbetare och kunder. 
Kreativitet är en stark drivkraft hos människan. Vi mår bra när vi får vara delaktiga i idéprocesser, utveckling och förbättringar. Nytänkande och kreativitet är också en förutsättning för att utvecklas som organisation och arbetsplats..

Ta tillvara idéer från medarbetare och kunder

SPONSRAD ARTIKEL
Fast eller rörligt elpris? Kanske ingetdera!. 
Vi har lärt oss att rörligt elpris historiskt sett brukar bli billigast. Samtidigt kan det fasta kännas tryggt, speciellt under vintermånaderna. Men det finns ett tredje alternativ - förvaltad el..

Fast eller rörligt elpris?

SPONSRAD ARTIKEL
Uppvakta kollegorna med en solblomma. 
När man pratar om solenergi tänker de flesta på långa, raka paneler. Kanske blir det ändring på det, för nu finns Smartflower i Sverige. Ett både enklare och effektivare sätt att få grön energi direkt till sin verksamhet. .

Ge dina kollegor en solblomma

9 tips för att hålla ett uppskattat tal. 
Vid studier av vad vi människor är rädda för är resultatet intressant. Döden kommer oftast på plats 5-7. Det som oftast toppar listan är skräcken för att hålla tal inför publik..

9 tips för att hålla tal

SPONSRAD ARTIKEL
Unga stärker lagandan med försäljning. 
När ungdomar arbetar mot ett gemensamt mål blir det ett lagarbete även utanför idrotten. Det stärker såväl individen som gruppen. Handlar det om försäljning finns det dessutom en tydlig belöning..

Unga stärker lagandan med försäljning

Säljmisstagen du ska se upp för. 
Ett litet misstag kan göra att en potentiell affär går i stöpet. Här är missarna du ska undvika för att lyckas med din försäljning..

Säljmisstagen du ska se upp för

Godkännande av cookies

För att ge dig en bättre upplevelse på våra webbplatser använder vi cookies på din enhet och sparar ditt IP-nummer. Genom att fortsätta använda vår webbplats accepterar du att cookies används. Om du inte godkänner eller vill ha mer information kan du läsa mer här.