Viktig fas för detaljhandeln

Publicerad 2016-01-18

Julhandeln är över för den här gången. Nu går detaljhandeln in i en ny fas som är väldigt viktig för resultatet. Peter Wilén tipsar om vad du ska tänka på den närmaste tiden.


Hysterin har lagt sig och besökarantalet är i vissa fall 20 procent av vad det var för någon vecka sedan. Att skapa omsättning och resultat på de få kunder du nu har under några veckor är tufft.
    
Nu är det viktigt att chefer och ledare i butiker och varuhus orkar ladda om. För om de är trötta och dränerade på energi så kommer det rinna hela vägen ut på golvet i butikerna och då går varje säljare ner i ett sparläge. Många inom detaljhandeln hade omkring 28 arbetsdagar så kroppen vill ju inget hellre än att få ta det lite lugnt.
    
Men en sak är klar – de kunder som kommer in butiken eller i varuhuset under den här perioden har förmodligen ett relativt starkt behov.
    
Utmaningen som nyss var att hinna serva varje kund, så att de inte ledsnade på att vänta och gick i väg till en konkurrent är nu en helt annan. Nu handlar det om tid och kvalitet.
    

Peter Wilén
Peter Wilén

Du ska ge den besökare du pratar med tid och säkerställa att du erbjuder en komplett lösning som täcker kundens hela behov. Vid varje affär ska du erbjuda tillbehör som fungerar bra och som det samtidigt är en bra marginal på. Här behöver du givetvis förbereda dig på vilka tillbehör som kan fungera till olika produkter så att du inte börjar fundera på det när kunden står framför dig.
    
Ett kvitto ska ha flera rader med siffror i slutet på varje rad, helt enkelt.
    
Dagens omsättning kommer att vara en bråkdel av vad du hade för bara någon vecka sedan, men om du jobbar med kvalitet i din behovsanalys kan du presentera lösningar som passar perfekt för kundens behov.
    
Även om omsättningen inte är i närheten av vad den nyligen varit så kan resultatet och marginalen vara mycket bättre än den tidigare varit. I detaljhandeln är olika nyckeltal viktiga i olika perioder.
    
Under den här perioden är exempelvis "antal artiklar på kvittot" viktig, tillsammans med marginal.
    
Många kunder vill gärna fortsätta strosa runt i butiker som de gjorde under ledigheten, men tittar mest runt för att veta vad de ska köpa när lönen kommer. Men bara för att tiden efter jul är den fattigaste betyder det ju inte att människor inte vill ha nya saker.
    
Om du till erbjuder finansiering ska du verkligen slipa på dina argument under den här perioden. För om du presenterar din finansieringslösning på ett bra sätt kan du hjälpa kunden att köpa de produkter han eller hon vill ha redan nu – och på så sätt ändå skapa bra siffror den närmaste tiden.
    


Om Peter Wilén
Peter Wilén har jobbat med försäljning och marknadsföring i snart 30 år. Sedan starten i Electrolux Business School har han haft ledande positioner på såväl svenska som internationella företag.

Sedan 13 år tillbaka driver han som delägare Säljande Beteende Norden AB som arbetar med sälj, ledarskap och affärsutveckling inom bland annat detaljhandeln. Han håller även motiverande föreläsningar som exempelvis: "Ska det vara så svårt att få ett hej"
.

Dela med dina vänner!

Godkännande av cookies

För att ge dig en bättre upplevelse på våra webbplatser använder vi cookies på din enhet och sparar ditt IP-nummer. Genom att fortsätta använda vår webbplats accepterar du att cookies används. Om du inte godkänner eller vill ha mer information kan du läsa mer här.